Как создать стратегию работы с аптекой - страница 21

– Спрос на препараты создает сама компания, а не аптека.

– Аптека может рекомендовать препарат компании, но частота наступления таких случаев невелика. Целиком полагаться на этот канал продвижения нельзя.

– Товарное давление существует только в фантазиях, в жизни – это просроченный товар и испорченные с фармацевтами отношения.

– Аптека – сетевая или несетевая – сама не создает себе трафик покупателей определенного продукта, этот трафик формируется спросом (см. п.1).

– Пожалуй, главное: должна быть разработана стратегия работы с каждой отдельно взятой аптекой, с которой планируется сотрудничество. Такая стратегия обязана учитывать возможности аптеки как торговой точки (включая ее экономику), как коллектива сотрудников и как помощника в продвижении продукции компании.

Займемся разработкой стратегии. Добро пожаловать!

С чего должна начинаться разработка стратегии работы с аптекой? Я думаю, с осознания того, что методы, которыми до этого работала компания с точками продаж, перестали приносить плоды. Настало время что-то менять, и менять не просто переклеиванием обоев, а глобально – сделать капитальный ремонт. Правда, всё то, что может работать и приносит прибыль, ломать не надо – надо встроить в постремонтное пространство, но при одном условии – наличии доказательств того, что это всё ещё работает.

Сама стратегия будет представлять из себя описанный порядок и набор действий при работе с аптечным учреждением, и предположительно включает в себя следующие пункты:

1.Определение потенциала территории, на которой компания собирается работать. Выбор приоритетных территорий.

2.Сегментация и категоризация аптечных учреждений. Определение кратности визитов в ту или иную аптеку в зависимости от сегмента.

3.Определение стратегии работы с сетевыми и несетевыми аптеками.

4.Определение факторов роста для брендов в аптеке. Это ответит на вопрос: какие действия и для какого бренда и SKU будут способствовать росту продаж.

5. Визит медицинского представителя в аптеку:

5.1.Этапы визита представителя

5.2. Тайминг работы представителя

5.3. Мониторинг дефектуры

5.4. Индивидуальный план работы с аптекой

5.5. Детейлинг для фармацевтов

5.6. Фармацевтический кружок

5.7. Визит к заведующей аптекой

5.8. KPI медицинского представителя, работающего с аптекой