Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах - страница 13

• совокупность действий обеих сторон в процессе;

• атмосферу процесса;

• факторы внешней среды, имеющие влияние на результат процесса, не зависящие от его участников.

Коллеги, занимающиеся теоретическим осмыслением своей практики переговоров, предлагают несколько разный перечень этапов переговоров. Например, Бороздина Г.В.: подготовка к переговорам, непосредственное ведение переговоров, анализ результатов, выполнение договоренностей. Мицич П.: взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций участников; обсуждение точек зрения, выдвижение аргументов, подтверждающих данные убеждения; согласование позиций и выработка договоренностей.

В работах Сейранова С.Г.: организация переговоров, подготовка к переговорам, ведение переговоров, завершение переговоров, анализ итогов переговоров и т. д. и т. п. При этом суть сводится к ключевым подпроцессам любой управленческой деятельности: планирование переговоров, проведение переговоров и подведение итогов.

Для нас важно «простроить мостик» между информацией этого раздела и теми теоретическими выкладками и практическими инструментами, которые будут описаны в следующих главах. Поэтому предлагаем свою схему этапов и подэтапов переговорного процесса с указанием инструментов, которые практически могут пригодиться внутри переговорного потока (рисунок 2).

Под переговорным циклом мы подразумеваем одну встречу с клиентом при проведении многоэтапных переговоров, которые отличают сегмент В2В.

В схеме отражены четыре базовых этапа процесса: стратегический, тактический, собственно этап переговоров и завершение цикла, который в многоэтапных переговорах возвращает нас на этап 1.

В левой части схемы отражены те инструменты, которые представлены в отдельных разделах книги, – это квинтэссенция опыта, основная ее практическая ценность.

Завершая описание ключевого понятия книги – переговорного процесса, – хочется остановиться на еще одном вопросе: какие переменные могут оказать влияние на результат переговоров, а значит, должны быть постоянно в поле внимания переговорщика.

В наглядном представлении эти переменные нам видятся как объемный треугольник (рисунок 3), вершины которого образуются такими особыми элементами, как информация, власть, опыт и время.

По-другому схему можно назвать «3-п Треугольник» – персональные переменные переговоров.