Рассмотрим на примере моих учеников. Простые ребята, занимаются камнем, обороты компании составляют в среднем 1,5–2 миллиона рублей. Задача достаточно простая – увеличить количество клиентов, число заказов. Среднее количество заказов составляет 30 штук в месяц. Нам нужно сделать, скажем, 60 заказов в месяц.
Я спрашиваю: «Ребят, откуда у вас вообще берутся клиенты, кто ваш клиент?» Они начинают рассказывать, что они размещают рекламу в Интернете, настраивают «Яндекс.Директ» и кто-то приходит. Приходят какие-то клиенты, и они всем продают. Но денег, естественно, не хватает, иначе что бы они ко мне не пришли. Как увеличить число клиентов?
Я уточняю, могут ли они увеличить рекламный бюджет. Увеличить не могут, потому что тогда у них не останется никакого заработка. Говорю: «Хорошо, нет рекламного бюджета. Давайте тогда думать, какие у вас есть группы покупателей и как мы можем их привлечь без денег». «Ну… какие группы покупателей… ну просто все люди, которые ставят кухни». Я продолжаю: «Хорошо. Ставят кухни и заказывают у вас столешницы. Окей. А кто еще?» – «Ну, есть еще те, кто заказывают барные стойки». – «Хорошо, а кто еще?» – «Ну, кто еще… Ну, есть еще те, которые хотят ступеньки из искусственного камня». – «Хорошо, а кто еще?» – «Ну, мы больше не знаем», – сдаются они.
Вот проблема многих людей, особенно людей-продуктов, которые придумали классный продукт, научились его производить, но абсолютно не умеют его продавать – они почему-то ходят вокруг да около продукта. Обрати внимание, как я говорил – клиенты, которые хотят столешницы. Клиенты, которые хотят барные стойки. Клиенты, которые хотят лестницы. Они правы. Но это все ассортиментная группа покупателей. Давай взглянем под другим углом, немного с другой стороны.
Кто клиент? Кто этот клиент, который покупает у ребят их столешницы? Клиенты – это же люди. Каждый клиент – это человек. Такой же, как ты. Такой же, как я. Такой же, как абсолютно любой другой человек на этой земле. И эти люди обладают определенным социальным портретом.
Если поделить людей глобально на категории, это будут, во‐первых, розничные покупатели, которые купили себе домой кухню и хотят столешницу. Неважно, хочет он себе лестницу из гранита или барную стойку – это розничный покупатель, и с ним нужно взаимодействовать особым образом. Второй тип клиентов в данной области – дизайнеры, которые проектируют кухни, мебель, квартиры и сразу закладывают столешницы и конкретного производителя в свой проект. И это уже абсолютно другая категория людей, которые могут быть твоими