, у которых может быть постоянный LTV (life time value) – количество денег, принесенных одним клиентом за весь период жизни. Это
стоимость клиента, проще говоря.
Я не очень люблю разовые продажи, когда продал один раз – и забыл про клиента. Это одноразовый бизнес, его сложно сделать масштабируемым. Мне нравится, когда сделки идут постоянно и регулярно. Когда ты один раз привлек клиента, и дальше он на протяжении долгого периода времени приносит тебе деньги.
Так вот у этих ребят совершенно интересная история. Дизайнеры и архитекторы – это и есть те постоянные клиенты, которые могут постоянно поставлять им заказы.
Следующая возможная история – это салоны, которые продают кухни и которым требуется производитель каменных столешниц. Это третья категория людей, так называемые дилеры, которые точно также могут регулярно перепродавать столешницы. Четвертая – строители, которые делают ремонты и которым точно также нужно где-то брать столешницы, подоконники, лестницы и всю подобную продукцию. И так далее.
Мы рассмотрели только с точки зрения роли потребителя. А есть еще география потребителя. Условно говоря, где находится твой клиент? Он рядом с тобой? Он в твоем городе? Он в твоей стране? В твоем доме? На твоей улице? География – это следующий тип портрета потребителя.
Клиент также может разделяться по типу обеспеченности, по вкусам, по потребностям, по каким-то специфическим условиям.
Чем больше ты знаешь о своем клиенте, чем больше у тебя понятных портретов клиентов, тем точнее будет твой оффер и больше вероятность, что ты получишь заказчика.
Тип клиента – это важно. Очень важно знать основные портреты своих потребителей. Их может быть много, но ты можешь работать только с первыми двумя-тремя, которые на данный момент являются для тебя самыми лакомыми и вкусными, которые приносят тебе больше всего денег.
2.3. Тяжело в ученье, легко в бою
И вот мы подошли к следующему шагу – все, что ты придумаешь, нужно проверить.
Любой оффер, скрипт, УТП обязательно нужно проверить.
ЗАДАНИЕ
ТВОЯ ЗАДАЧА СЕЙЧАС – ВЗЯТЬ В РУКИ ТЕЛЕФОН И НАЧАТЬ ЗВОНИТЬ СВОИМ КЛИЕНТАМ. ВОЗЬМИ СВОЮ ЗАПИСНУЮ КНИЖКУ ИЛИ CRM-БАЗУ И СДЕЛАЙ ПО НЕЙ 100 ЗВОНКОВ. РАССКАЗЫВАЙ О СВОЕМ СУПЕРПРОДУКТЕ, О СВОЕМ СУПЕРОФФЕРЕ, О СВОЕМ УТП – ВСЕ, ЧТО ТЫ ПРИДУМАЛ ДО ЭТОГО. ЧТО ТЫ ПРОДАЕШЬ, КАКИЕ СПЕЦУСЛОВИЯ – ТЫ ТЕПЕРЬ ДОЛЖЕН ПРОСТО РАССКАЗАТЬ. НЕ НАДО ЗВОНИТЬ ДРУЗЬЯМ, ЗНАКОМЫМ! ПОЗВОНИ СВОИМ КЛИЕНТАМ. ПРОЗВОНИ САМЫХ ВАЖНЫХ И ИНТЕРЕСНЫХ КЛИЕНТОВ – ЛЮБЫХ – И УЗНАЙ, ЧТО ОНИ ДУМАЮТ ПО ПОВОДУ ТВОЕГО НОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.