Best Seller. Лучший продавец - страница 10

Прямые продажи – это продажи непосредственно конечному потребителю, а непрямые – это продажи посреднику, который уже в свою очередь продаёт конечному потребителю. Таких посредников может быть много. Например, завод на территории Англии производит скрепки, он продаёт их крупному российскому дистрибьютору, имеющему большие складские мощности. Это непрямая продажа. Дистрибьютор, находящийся в Москве, продаёт скрепки оптом в компанию, которая занимается канцтоварами в Ярославле, – опять непрямые продажи. Компания из Ярославля, которая продаёт скрепки в розницу, и обладает своим магазином – это прямые продажи. Надо сказать, что прямые продажи бывают не только в розницу. Если мы продали скрепки какой-нибудь фирме, и покупатель использовал эти скрепки для своих, например, бухгалтерских нужд, – это прямая продажа.

Когда вы работаете с конечным потребителем, то, как правило, ваши сделки имеют более низкий средний чек. Одному бухгалтеру нужно пару упаковок скрепок в месяц, а одному дилеру, работающему с 50 такими бухгалтерами не менее ста упаковок скрепок в месяц. В большинстве случаев при работе с конечным потребителем в розницу не получается выбирать с кем работать, а с кем нет. Но при этом есть выбор поставщиков, и в момент кризиса можно выбрать какой товар завозить – подороже или подешевле, что обеспечивает большую стабильность продаж по сравнению с непрямыми продажами. Когда мы работаем в непрямую, очень часто работа идет в холодную (см. выше), то есть занимаемся активными продажами, а для этого нам не нужна реклама. И у нас меньшее количество сделок с большим средним чеком, что в сумме даёт нам больший оборот и прибыль. Если мы розничный магазин или небольшой дилер, то для того, чтобы получать удовлетворяющие нас скидки у поставщика, нужно будет выдерживать определённый объём продаж, зато ответственность за качество товара (если у нас продукт, не имеющий срока годности) передаётся по цепочке вверх до самого крупного дистрибьютора или непосредственно к производителю.

Сложные продажи от простых отличаются следующими моментами: длительный цикл сделки, большое количество встреч для обсуждения условий сделки и характеристик покупаемого продукта, привлечение к переговорам узких специалистов с обеих сторон. Например, продажа яблок на рынке – это простая продажа, а продажа яблок на завод, изготавливающий сок, – это сложная продажа. Возникает вопрос – почему? Цикл сделки во втором случае может быть очень длительным, особенно если у завода уже есть поставщик, необходимо доказать, что вы не только не хуже, но и лучше. При этом, скорее всего, вам придётся приглашать специалистов со своей стороны для беседы с технологами завода, чтобы они на своём языке поговорили о качестве яблок: когда, где и как выращены яблоки, какие удобрения использовались, какая была почва и так далее. Пройдёт далеко не одна встреча, пока вы доберётесь от менеджера по закупкам до лица, принимающего решения, и заключите сделку.