Best Seller. Лучший продавец - страница 9
Нельзя не упомянуть и самих менеджеров: хороший менеджер холодных продаж более ценен, чем хороший менеджер пассивных продаж, так как первому не нужно ничего по большому счёту, он идёт и начинает продавать. Но не каждый товар или услуга подходят для продажи холодного типа. Например, частный дом практически не реально продать таким образом. С другой стороны, вы меньше зависите от ситуации на рынке, так как вы можете быстро реагировать и перенаправлять свои усилия. Например, работали с заводами, ситуация изменилась и начали работать с больницами, конечно при условии, что ваш товар подходит нескольким категориям клиентов.
В данном случае продажи рассматриваются как процесс с участием или без участия человека и личного контакта. При обезличенных продажах клиент не контактирует с продавцом вообще, то есть личная коммуникация исключается полностью. Пример таких продаж: продажи через автоматы, магазины полного самообслуживания, продажи через интернет-магазины.
Соответственно личные продажи – это продажи, в которых продавец лично общается с клиентом и может влиять на решение о покупке с помощью своих навыков убеждения.
Думаю, всем совершенно понятно, что если нет продавца, то и нет затрат на зарплату и обучение, но присутствуют затраты на содержание оборудования, заменяющего человека. Таким образом, обезличенные продажи могут экономить достаточно существенные деньги для бизнеса. Но вы не можете использовать личное общение с клиентом, убеждать его, провоцировать его на покупки и ускорять процесс выбора. Безличные продажи подходят, как правило, только для продажи товаров и услуг, которые изначально всем понятны или очень известны. Продавать что-то более сложное или менее известное таким способом не получится. Клиент не будет покупать, так как у него возникнут вопросы, а вслед за этим сомнения, что будут трактоваться в сторону отказа от покупки. Продавец же может ответить на вопросы, показать, как пользоваться, объяснить для чего продукт клиенту и показать выгоды от приобретения. При обезличенном типе продаж у клиента не будет возможности уточнить информацию, поэтому будут очень важны картинки, тексты, инфографика на наших стендах, листовках и других носителях. Есть категория покупателей, и надо сказать, что это не маленький процент, которых раздражает присутствие продавца, его навязчивость. При обезличенном типе продаж мы этой проблемы избегаем полностью. При личном типе продаж у нас есть возможность выбора с кем работать, а с кем лучше не начинать сотрудничество. И, пожалуй, самое важное отличие между личными и обезличенными продажами – это технология. Очень важным является то, как мы делаем рекламу, как она доходит до покупателя, насколько хорошо реклама продаёт. Очень большая ставка на технологию привлечения клиента и если клиент уходит, то нам нечем его задержать. При личных продажах у нас есть продавец, который может задержать клиента и убедить в покупке. Продавец может продемонстрировать искреннюю заинтересованность, желание помочь, личное общение, расположить к себе клиента (вызвать симпатию и доверие) и так далее. В этом случае выбор инструментов для продажи становится шире, что является несомненным плюсом.