Такая очевидная деградация наступила в результате отсутствия производства продукта 4.
Для того чтобы поддерживать собственные высокие стандарты, важно детально описать идеальные картины по всем продуктам. При этом их нужно регулярно актуализировать, в том числе подмечая лучшие практики у конкурентов и менеджеров по продажам в других сферах.
Например, идеальная картина переговоров.
Переговоры проходят на вашей территории. Клиент расслаблен, располагает достаточным количеством времени. У вас готовы все презентационные материалы, техника для презентаций настроена и работает без сбоев, в переговорной комфортная атмосфера: температура, запах, освещение, шумоизоляция. вы хорошо подготовились к переговорам: знаете всё необходимое о клиенте, предусмотрели несколько сценариев развития событий, у вас есть козырь, который может сыграть в нужный момент. Переговоры проходят по самому удачному сценарию, на выходе вы получаете лучший из запланированных результатов. Клиент также удовлетворен и готов рекомендовать вас своим знакомым, он сам планирует следующие шаги без давления с вашей стороны.
Можно еще добавить детали, но в целом картина понятна.
Имея подобное описание, вы можете сразу после завершения встречи пройтись по такому проверочному списку и поставить себе оценку.
1. Встреча началась в запланированное время.
2. Переговорная была полностью готова.
3. Презентационные материалы ответили на все вопросы клиента.
4. Переговоры завершились вовремя.
5. Была достигнута поставленная цель.
6. Достигнутая цель письменно зафиксирована.
7. Есть точный план последующих шагов, подтвержденный клиентом.
8. Атмосфера переговоров была на высоком уровне.
9. Переговоры шли по сценарию.
И выводы для себя:
1. Что было сделано правильно и почему?
2. Что пошло не так? Как бы вы поступили в этой ситуации сейчас?
3. Какую уникальную информацию вы узнали о клиенте?
4. Какой информации/навыков вам не хватило для успешного проведения встречи?
5. Оцените результативность встречи по 10-балльной шкале. Почему вы оценили именно так?
Практические действия
1. Составьте должностную инструкцию для менеджера по продажам в своей компании.
2. Обсудите ее с коллегами. Внесите коррекции при необходимости.
3. Составьте проверочные вопросы и задания, которые позволят проверить знание и понимание инструкции.