Но каким бы ни был стресс-фактор, наша реакция на него всегда одинакова, мы реагируем предсказуемо:
✓ либо уклоняемся от удара кнута, если нагнули и бьют;
✓ либо хватаем лакомый кусок, ведемся на приманку, когда она есть;
✓ либо в ужасе замираем на месте, как столб.
Стой, бей или беги прочь. Всегда выполняется какое-то одно действие из этих трех. Как будто мы запрограммированы реагировать по шаблону. Импульсивно. Бездумно. На автомате.
Инстинкты сильнее разума. Нас спровоцировали – мы среагировали. Доказано, что две трети, а возможно, и четыре пятых наших поступков – это результат работы автопилота, нашего подсознания.
ОТСЮДА ПЕРВОЕ ПРАВИЛО МАРКЕТОЛОГА_____________
Хотите от потребителя предсказуемого результата, очевидной реакции? Обращайтесь к его основным инстинктам, жизненно важным ценностям, которые не зависят от его социального положения, воспитания, образования и т. д.
Не воспринимайте потребителя как личность, для вас он – «черный ящик» с набором предсказуемых реакций на первобытные стимулы: страхи, низменные потребности, явные и мнимые угрозы.
______________________________________________________________
В этой книге много простых решений: маркетинговых шаблонов, стратегий, примеров того, как добиваться от потребителей и клиентов предсказуемой реакции.
Потребитель сам себя накручивает
Задача маркетолога – играть на чрезвычайных факторах, которые выводят потребителя из себя.
Клиент из-за стресса как бы закипает изнутри. Как чайник практически.
Пар может уйти в свисток, то есть стать причиной скандала, криков и слез. А может послужить чему-то стоящему.
Буквально – стать причиной покупки чего-то стоящего.
Именно это должен сделать маркетолог – направить взрывную энергию потребителя в мирное русло: в поход по магазинам за едой, в погоню за красотой, счастьем, удовольствием и многим чем еще. В том числе на поиски чудодейственных методик и нереально крутых средств избавления от стресса.
Типичная ситуация: женщина с ужасом смотрится в зеркало, ей кажется, что она располнела. И уже неважно, мнимая это угроза (прихоть разыгравшегося воображения) или реальная. Отражение превратилось в мощный стресс-фактор. Стресс мешает рассуждать рационально. Нужно срочно худеть. Понятно, что из всех существующих способов борьбы с лишним весом будет выбран самый легкий и простой. Самый очевидный.