– предоставления извлеченной информации сознанию (используя т. н. репрезентативную систему представлений);
– оценки истинности этой информации сознанием (используя т. н. референтную систему представлений).
На каждом из этих этапов действует своя модальность, обычно выявляемая по направлениям движения глаз, с учетом того, что в характерной серии из трех движений начальное обычно соответствует «выуживанию», второе – представлению, а третье – оценке. В речи человека модальности этапов прослеживаются в последовательности конкретных предикатов, проскальзывающих в единой фразе. К примеру: когда мы согласованно настроимся (поиск аудиальный) на эту проблему, то ясно увидим (репрезентация визуальная), что разрешить ее будет довольно тяжело (оценка кинестетическая).
Стратегия объекта иной раз меняется в зависимости от ситуации; она отображается в движениях глаз довольно быстро, и потому, чтобы засечь ее, нужна определенная подготовительная тренировка. Движения глаз нередко сочетаются с побочными сугубо индивидуальными реакциями, сообщающими о реальном отношении человека к возникшим перед ним ментальным образам (глаза пошли налево, а зрачки при этом сузились – неприятное аудиальное воспоминание о чем-либо).
Для получения максимума пользы от всякого контакта желательно уметь:
– определять по некоторым внешним признакам ход мыслей собеседника;
– осознавать его эмоциональные состояния;
– ориентироваться в правдивости его высказываний;
– незаметно внедрять в его сознание и подсознание свои идеи.
Чтобы хорошо понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отклики партнера, необходимо провести его отчетливую «калибровку». Калибрование объекта осуществляется через вплетение в ткань беседы каких-либо ненастораживающих вопросов, ответы на которые вы несомненно знаете, и точное улавливание различных несловесных реагирований на них. Большую помощь в детальной калибровке индивида способна оказать фактура, подробно приводимая в разделе, затрагивающем чтение мыслей и эмоций. Чтобы понять свидетельства «согласия и отрицания», используют простейшие вопросы, предписывающие однозначные («да» или «нет») ответы, и выявляют некие различия в конкретном реагировании на них. В конце концов, вам должен быть понятен ожидаемый ответ еще до получения его в словах.