– Готовы к сочувствию, предлагают помощь.
– Важнейшая их потребность – быть понятыми. Характерные особенности меланхоликов:
– Неудачи в бизнесе принимают близко к сердцу. Если их подвели, обманули, или они потеряли деньги, помнят это очень долго.
– Избегают риска, терпеливы, осторожны, не принимают поспешных решений.
Фразы, присущие им: Что вы по этому поводу думаете?; Что, по вашему, мне лучше подойдет?; Что бы вы сделали на моем месте?; Что обычно выбирают ваши клиенты? Искренне ищут совета и поддержки. Ответьте им: «Учитывая ваши пожелания и потребности, я вам рекомендую…»
Продавая им:
– Завоюйте их доверие! Не доверяя вам, будут «закрыты». Проявляйте к ним интерес, задавайте вопросы об их бизнесе, внимательно слушайте ответы, не перебивайте и не проявляйте нетерпение.
– Не предлагайте им рисковать! Их необходимо уверить в безопасности предлагаемых условий, сказав: «Вы в данном случае не рискуете, потому что…»
– Не торопите их, иначе можно вызвать у них подозрения. Если они что то говорят (рассказывают о…) – слушайте до конца, к обсуждению дел обычно сразу не переходят.
– Используйте заверения со словом «лично».: «Я лично прослежу»; «Я лично все проверю». Им важно, чтобы их интересы представлял и отстаивал человек, которого они знают, и доверяют.
– Вы должны показать, что сотрудничество с вашей фирмой будет для них безопасным.
– Разделяйте их чувства. Если клиент, что он не до конца уверен, есть беспокойство, скажите: «Я вас понимаю, на вашем месте я бы так же себя чувствовал. Но вам нечего опасаться вот почему…».
3.Дружелюбный (сангвиник).
Такой тип личности еще относят к воспринимающему типу. Основное предпочтение: в любой деятельности важен процесс.Качества:
– Открыты и общительны. Много говорят. Неугомонные люди.
– Любят хвастаться и преувеличивать, чтобы подчеркнуть свою значительность. Ориентированы на себя: «я», «у меня» и т. д.
– Хотят быть в центре внимания. Принимают почти все предложения, душа вечеринок.
– Стремятся всем понравиться. Избегают конфликтов. Стараются дружить со всеми, даже с враждующими сторонами. – Эмоциональные, живые, жестикулируют.
– Не говорят прямо «нет», скорее пообещают, вот только слова могут не сдержать.
– Если есть повод опасаться критики со стороны руководства, коллег, и т.д.. будут оттягивать решение вопроса. – Непунктуальны, часто не доводят дело до конца…