Роли, выполняемые людьми в организации
– Инициатор.
Это человек, который «гонит ветер» в организации о необходимости: заменить оборудование, обучить персонал, сменить поставщика и т. д Инициаторы – это «агенты» продавца в организации потенциального клиента. Такой человек сам не принимает решения, но помогает приблизиться к нему.
Если человек, независимо от роли, не увидит выгоды, помогать не будет. У каждого человека свои цели в организации, если ему показать, как продукт поможет в их достижении, он станет союзником продавца.
– Человек, принимающий решения.
Тот, кто обладает властью принятия окончательного решения. Это обычно руководитель высшего звена.
– Человек, влияющий на принятие решения.
Тот, с кем советуется человек, принимающий решение, поскольку зачастую не вникает в подробности предложения, и возлагает это на влияющего на решение. Это, как правило, заместители руководителя, руководители отдела продаж, руководители отделов закупки и персонала.
– Покупатель.
Тот, кто выделяет деньги на покупку вашего продукта. Зачастую финансист не позволяет лицу, принимающему решение одобрить покупку, поскольку тогда может не хватить средств на неотложные нужды. Это финансовые директора, главбухи и прочий финансовый персонал.
– Пользователь.
Это тот или те люди, которые используют продукт. Способны влиять на лиц, принимающих решения и влияющих на него, поскольку именно они могут оценить выгоду от использования продукта. Руководству не важно, на чем и чем работают работники, а вот им самим очень даже важно.
Чем больше организация, тем выше вероятность, что эти роли выполняют разные люди, а чем меньше, то один человек выполняет несколько ролей. Проанализируйте свои продажи – кем и каким образом обычно принимались решения о покупке вашего продукта. И в будущем нацеливайте усилия на подобных людей.