Курс успешного продавца - страница 6
Если клиент просит сравнения с конкурентом, то первое, что надо сделать:
это признать его существование, просто описать коротко конкурента, тем самым вы демонстрируете свою уверенность. А продолжить следует так:
– а вот основные причины, почему клиенты выбирают нас…
– вот что отличает нас от других предложений на рынке…
– мы единственные, кто/у кого…
– наши клиенты отмечают наш продукт, вот их отзывы…
Таким образом, вы указываете на слабости конкурентов косвенно, подчеркивая свои преимущества. Это можно изобразить следующим образом.
Нарисуем следующую схему:
Но за каждым из приводимых аргументов должны стоять факты, которые возможно проверить, чтобы не попасться на лжи.
Кто является потенциальным клиентом?
Кто такой потенциальный клиент?
Для того чтобы физическое лицо (частный клиент) или юридическое лицо (организация) считались потенциальным клиентом, нужно отвечать следующим четырем требованиям:
– Наличие потребности в предлагаемом продукте. Например, нет ведь смысла предлагать хлебопекарне токарный станок. Довольно часто продавец создает (открывает) клиенту потребность в продукте. Это означает, что потребность существует, только клиент об этом не знал или не задумывался. Пример: вода в бутылях, или фильтр для воды, а не из-под крана. То есть клиенту открываем его потребность заботы о здоровье. Продажа начинается с определения наличия у клиента потребности в нашем продукте.
– Наличие желания приобрести предлагаемый продукт. Интерес (желание приобрести) продукт у клиента зависит от продавца. Продавец создает у клиента интерес своим умением провести эффективную презентацию товара (услуги),
в ходе которой он демонстрирует клиенту выгоду и пользу от предлагаемого продукта.
– Финансовые возможности. Клиент должен быть способен в удовлетворяющие нас сроки оплатить товар (услугу). Тут еще есть такой момент: было бы желание, а деньги найдутся.
– Способность (полномочия, власть) принять решение о покупке.
Это характерно для организаций. Можно долго и бесполезно предлагать продукт людям, которые не уполномочены решать вопрос о покупке, поэтому умение найти «нужного человека» зависит от умения продавца задавать вопросы. Нужно найти того, кто способен принять решение, а не просто согласиться встретиться.
Ответив на вопрос, отвечает ли клиент этим четырем требованиям, затем надо определить дальнейшие действия: продолжать ли переговоры с клиентом, оставить ли в покое на некоторое время, или не стоит вообще тратить на него время.