– Мне надо настроиться!
Подходите через час, а он еще не настроился.
– Вот сейчас обед, после обеда хорошо звонить.
И так по кругу.
Настоящий продавец должен всегда идти в бой и не «раскачиваться» на аналитику и подготовку. Успешный переговорщик и так всегда в тонусе.
Для примера посмотрите бой Александра Демьяненко с Джеронимо дос Сантосом. Он завершился за несколько секунд при том, что готовность противника Александра была видна невооруженным взглядом: он активно разминался на ринге, демонстрировал свою силу, тогда как наш спортсмен спокойно ждал начала боя. Это не помешало Демьяненко с абсолютно невозмутимым видом в одну секунду свалить противника с ног.
В августе я проводил тренинг у одного из моих клиентов в Саратове. Это крупное производственное предприятие, которое занимается производством и продажей резервуаров. Я задал вопрос: «Какие ваши действия, если ваша задача – позвонить в новую компанию?» На что один из участников мне ответил: «Ну, сначала нужно собрать аналитику, потом…» И продолжил перечислять подготовительные стадии, которые ему нужно пройти, чтобы все же совершить нужный звонок. Я взял трубку телефона, позвонил в новую компанию, название которой дали мне участники, и за 60 секунд получил главное: имена людей, которые мне нужны. А теперь можно и пару минут аналитики, например, немного поискать информацию о них в социальных сетях или просто в поисковиках. Хотя если брать темпом, то, отвлекаясь на глубинный анализ информации о клиенте, вы можете потратить драгоценное время. Правильно – сразу действовать!
6. Анализ «тормозов». Разберитесь, что снижает вашу скорость работы. Возможно, у вас медленный компьютер, нет гарнитуры, много лишней информации на столе, неудобный стул, кондиционер дует в шею и т. д. Поймите, что именно вас может раздражать, и тогда вам будет понятно, как избавиться от отговорок.
Менеджеры по продажам чаще других профессий подвержены стрессам и профессиональным неврозам. Что имеется в виду под неврозом продаж? Для меня это нежелание или боязнь контактов с потенциальными или действующими клиентами. Чаще всего она проявляется в оттягивании звонка, переносе переговоров, истощении к концу рабочего дня, нежелании идти на работу. Все это может транслироваться на жизнь после рабочего дня.
Мой лозунг: рабочий процесс – в удовольствие! Внерабочий – в удовольствие! Жизнь – в удовольствие!