Воронка продаж и ее маркетинг - страница 6
Однако сегодня перевернутая пирамида – это только один из возможных путей жизненного цикла покупателя или пути к продаже. Покупатели более опытны и лучше обучены благодаря их собственным онлайн-исследованиям, мнениям коллег в социальных сетях и другим способам. Для предприятий команда по закупкам также расширилась из-за включения более широкого круга лиц, принимающих решения.
Также значительно расширились и каналы связи, а сигналы о склонности клиентов покупать стали более сложными. Наконец, клиенты сферы «бизнес-бизнес (B2B) и сферы «бизнес-потребитель» (B2C) ожидают уровня персонализации в их путешествиях, данный уровень указывает на то, что компании понимают их потребности и предпочтения.
Сочетание этого нового давления с объемами данных, которыми располагают сбытовые организации, принудило команды по продажам и маркетингу приспособиться, что заставило некоторых задуматься, действует ли еще (все еще) воронка продаж.
Работает ли воронка в цифровом, социальном, мобильном веке?
Одно можно сказать наверняка: «Согласно некоторым исследованиям, 67% покупок в настоящее время совершаются в цифровом формате».
По словам Керри Каннингема, директора по исследованиям в SiriusDecisions Inc., международной исследовательской и консультационной фирме по B2B [3]:
«Большинство покупателей не участвуют в последовательном процессе сбора информации».
Лиам О'Коннор, руководитель консалтинговой компании по маркетингу и стратегии продаж Lenati LLC, где он является руководителем группы по привлечению клиентов, сказал [3]:
«В старой модели потенциальный клиент попадал в воронку на стадии осведомленности. Маркетинг развивал его, пока он не становился лидом и, наконец, покупателем. Однако сегодня такие же перспективные клиенты появляются и в середине воронки, возможно, после того, как они обнаружат официальный документ, который они хотят загрузить из поиска. И то, что раньше было воронкой, теперь является ошибочным развитием каналов по собственному выбору клиента, в том числе исходя из его оффлайн-исследований, онлайн-поиска, реферальных ссылок, социальных сетей, онлайн-сообществ, обзоров третьих сторон и сравнений. Это не только делает потребности клиентов более сложными для прогнозирования, но эти клиенты также лучше информированы и, следовательно, очень ожидают самого взаимодействия».