Как вы помните, я выше писал об этом. Вторая причина встречается у «Курьеров опытных» – в момент возникновения паузы, когда продавец ничего не делает, а только наслаждается полученным результатом. Также хочу отметить, что причиной нежелания большего результата может быть страх перемен, смирение с тем, что есть, или лень.
Желание закрыть сделку при любой возможности говорит о том, что вы «Бульдозер».
«Не давите на меня…» – говорит клиент продавцу в момент принятия решения о покупке. Или: «Как вы надоели со своими визитами, мы все равно не купим». А бывает и так: «Мы купим, только чтобы вы отстали от нас». Если ваши клиенты так говорят, значит, они почувствовали на себе давление «Бульдозера».
«Бульдозер» – это вторая модель поведения продавцов, которая встречается в отделах продаж.
Чтобы понять, кто такой «Бульдозер», необходимо разложить этого персонажа от А до Я.
Начнем с того, откуда берутся такие продавцы.
Если внимательно понаблюдать, то мы увидим, что все менеджеры по продажам используют всего четыре модели поведения: «Курьер» (с этим стилем вы уже знакомы), «Бульдозер», «Манипулятор» и «Эксперт-чемпион». Приведенные ниже цифры наглядно показывают, кого чаще мы видим, отправляясь в магазины или встречаясь с менеджерами по продажам у себя в офисах.
«Курьеры» – 50 %
«Бульдозеры» – 30 %
«Манипуляторы» – 15 %
«Эксперты-чемпионы» – 5 %
Как видите, «Бульдозеры» занимают почетное второе место. Они прилично уступают «Курьерам», но в два раза превышают численность «Манипуляторов». Бывает, что можно встретить такие отделы продаж, в которых численность «Бульдозеров» просто зашкаливает: 60–70 % – это практически губительная цифра для компании. Но не все так плохо, есть и положительные моменты в модели поведения «Бульдозера».
Как и «Курьеры», «Бульдозеры» бывают двух категорий: «Бульдозер-М», который вырос из «Курьера», и «Бульдозер-К», который собирается стать «Курьером». Это два принципиально разных персонажа. Если продавец не так давно пришел в компанию, то, как вы помните, сначала он проходит стадию «Курьера-новичка», приобретая при этом навыки исполнительности, планирования и т. д. Далее он плавно переходит в стадию «Бульдозера-Манипулятора», где также должен развить в себе навык, но уже целеустремленности. Только на стадии «Бульдозера-М» можно развить его – ни на какой другой это не получится, даже на стадии «Эксперта-чемпиона».