Тщательное изучение лидера может выявить, например, что он обслуживает клиентов не на должном уровне, что потребители недовольны качеством продукции или обслуживания, что технологии или оборудование компании морально устарело, что товарный ассортимент, представленный лидером на рынке, уступает ассортименту конкурентов и многие другие слабые моменты. Владея этой информацией, можно подготовить успешную атаку и выйти из схватки с лидером отрасли победителем. Атака не обязательно должна заканчиваться тем, что агрессор занимает позицию лидера. Будет считаться победой, если атакующей компании удастся увеличить свою долю рынка и оттянуть на себя часть клиентов лидирующей компании. Это позволит ей прочно закрепиться на позиции компании, следующей за лидером, что само по себе уже не плохо.
2. Компании, идущие вслед за лидером. Это фирмы, играющие на рынке вторые роли. Атаки на них часто заканчиваются более успешно, чем в первом варианте. Наиболее эффективно в этом случае оборачивать свои сильные стороны против слабых сторон конкурентов.
3. Компании, находящиеся на грани ухода с рынка. Эти компании и так ослаблены, поэтому воевать с ними относительно легко. Атаки на них ослабляют их в финансовом плане, недостаток ресурсов не позволяет отвечать достойными контратаками, поэтому, подвергшись нападению, они гораздо быстрее покидают поле боя, освобождая рыночную нишу более сильным конкурентам.
4. Небольшие местные и региональные компании. Такие компании, как правило, ограничены в возможностях, у них небольшой опыт на рынке, поэтому атакующие компании, обладая более удобной позицией, могут с легкостью переманить у них самых перспективных клиентов.
Любое наступление должно строиться на собственных конкурентных преимуществах. Только в этом случае можно рассчитывать на успех. Конкурентные преимущества, которыми могут обладать компании-агрессоры, бывают различными:
• более низкие по сравнению с конкурентами издержки при разработке и производстве товаров;
• наделение своего товара такими дополнительными свойствами и характеристиками, которые способны максимально удовлетворить имеющиеся на рынке покупательские потребности;
• снижение затратности использования товара;
• расширение сервисного и послепродажного обслуживания товаров;
• использование широкомасштабной маркетинговой программы по продвижению;