Так же как и во фланговой, в партизанской войне есть несколько моментов, которые имеют принципиальное значение.
Первый принцип партизанской войны заключается в том, что компания должна найти небольшой по размерам или объемам сбыта сегмент рынка, который она была бы в состоянии защитить. Крупным компаниям обычно сложно атаковать такие рынки, иногда они просто не обращают на них внимания именно из-за их размера, тогда как маленькая компания может вполне успешно на подобных рынках функционировать.
Суть стратегии заключается в том, чтобы стать самым сильным среди слабых, т. е. партизан выбирает для захвата небольшую территорию и занимает на ней лидерские позиции. Сам рынок товаров должен быть небольшим.
Очень часто стратегию партизанской войны путают со стратегией фланговой войны. Но они различны. В качестве примера можно привести Rolls-Royce как партизана на рынке дорогих автомобилей. На стороне компании огромное преимущество, так как рынок достаточно узкий и конкурировать с Rolls-Royce на этом поприще никто не пытается. Некоторые считают, что автомобильная компания ведет фланговую войну с высокими ценами, но это не так. Цель фланговой атаки – отнять у лидера часть рынка, а в партизанской войне нет посягательства на лидерские позиции.
Часто партизаны совершают ошибку, пытаясь увеличить размер своего рынка, завладеть как можно большей территорией. Это приводит к непоправимым последствиям. Если раньше конкуренты не обращали на него внимания, то, видя посягательства на их собственность, они начинают разрывать бывшего партизана на куски, в результате чего многие не выдерживают и уходят с рынка. Если бы Rolls-Royce начал выпускать наряду с дорогими автомобилями более дешевые марки с целью перетянуть на свою сторону часть потребителей у других автомобильных компаний и составить конкуренцию, например, Mersedes-Benz и BMW, то он потерял бы свои основные преимущества. Дешевые «роллс-ройсы» способны оказать отрицательное влияние на дорогие, так как это все же имиджевый автомобиль. А в перспективе и дешевые модели перестанут продаваться.
Конечно, иногда партизан имеет возможность выйти из подполья и начать вести бои против конкурентов «в открытую», но это связано с большими рисками и требует наличия стратегического запаса ресурсов. Если ресурсов недостаточно, то лучше не начинать открытых выступлений. Некоторые считают, что на практике возможно применять одновременно и стратегию партизанской войны, и производить фланговые атаки на противника. Но это, как показывает опыт, не дает хороших результатов, а наоборот, распыляет силы компании и губит сразу обе стратегии. Если компания решает стать партизаном, она должна помнить первый принцип стратегии – только концентрация на малом способна привести ее к успеху. И, как бы ни хотелось ей расширить свою территорию, нужно подавлять в себе это желание для своего же блага.