Эта книга – практическое руководство, краткая инструкция – сборник рекомендаций, как добиться доверия рекламодателя ИСКУССТВОМ ИСКРЕННЕГО ЖЕЛАНИЯ И УМЕНИЯ ОПРЕДЕЛИТЬ И ДОКАЗАТЬ ВЫГОДУ РЕКЛАМОДАТЕЛЮ, как помочь рекламодателю грамотно позиционировать себя на рынке, проанализировать маркетинговые усилия и рекламную политику, чтобы реклама была максимально эффективной.
Самое главное правило продаж и ключ к финансовому успеху: НАЙДИТЕ ПОТРЕБНОСТЬ И УДОВЛЕТВОРИТЕ ЕЕ. Легко запомнить это правило, трудно осуществить на практике, особенно в области рекламных услуг. Рекламодатели – люди различные, нужно применять разные подходы, уметь объяснить отличительные особенности своего рекламного продукта и его исключительные свойства, удовлетворить специфические потребности клиента. Ожидать, что необученный рекламный агент сможет справиться с такой задачей, – все равно что заставлять немузыканта виртуозно играть на пианино. Все начинающие агенты по рекламе в состоянии научиться делать хорошее предложение (презентацию), но не все одинаково успешны в продажах. Почему? Торговля любыми товарами или услугами на 90 % – психология человеческих взаимоотношений. А продажа рекламы требует особого, креативного подхода. Необходимы знания основ рекламы и маркетинга, психологии, нужны навыки ведения переговоров, творческий подход. Поведение продавца должно на 80 % регламентироваться подготовленным типичным сценарием и на 20 % – определяться импровизацией.
Вы держите в руках корпоративную книгу продаж – сборник языковых и поведенческих шаблонов, инструкций к действию, рекомендаций и советов, техник продаж с примерами, практических заданий, опросников для самоанализа.
Книга первоначально была разработана специально для Издательского дома «Северославянское бюро рекламы», который издает известные и весьма успешные специализированные журналы «Строительство и городское хозяйство», «Промышленно-строительное обозрение» и «Морской бизнес». За 6 лет работы в области рекламы автором было проведено свыше 6000 часов тренингов по продажам. Поэтому в книге много практических примеров, в ней собрана целая библиотека ответов на типичные возражения рекламодателя: «Нам не нужна реклама», «Нас и так все знают», «А будет ли эффект?», «Дорого», «Дадим сначала маленький модулечек, посмотрим на эффект», «Не будем давать рекламу по причине финансового кризиса» и т. д.