Читать Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис - Наталья Бибаева

Осознайте то, что вы делаете, – и вы научитесь летать.

Ричард Бах. Чайка по имени Джонатан Ливитстон

Дорогие рекламные агенты, менеджеры по продажам рекламных услуг!

Почему в продажах рекламы как никогда раньше необходимы новые, более профессиональные подходы?

1. Потому что спад на финансовом рынке порождает необходимость пересмотра маркетинговых бюджетов в сторону уменьшения расходов – соответственно потребуются новые инструменты продвижения рекламных услуг.

2. Малопредсказуемая экономическая ситуация сокращает горизонты возможностей для бизнес-планирования – соответственно маркетинговые инструменты должны быть более гибкими и оперативными. Это касается и рекламодателей, и производителей рекламных услуг.

3. Успешная компания не может позволить себе спад в продажах, так как сокращение объемов производства в условиях кризиса несет в себе еще больше угроз, чем в благоприятное время, – соответственно компании необходимо продавать больше при меньших затратах.

4. Канули в Лету времена, когда рекламный агент обучался только на собственных ошибках. Необученный персонал слишком дорого обходится, если речь идет о продажах таких сложных услуг, как реклама. В условиях экономического кризиса рекламодатель становится все более разборчивым и не терпит непрофессионалов.

Вы, конечно, убедились на своем опыте, что рекламодатель платит деньги отнюдь не за рекламные площади или минуты эфира.

Ему не нужны квадратные сантиметры белой, серой или цветной бумаги или «объемы» баннера. У него также нет никакого желания с кем-либо «делиться своим опытом» на страницах журналов или газет. Он платит вам за хорошо аргументированную ВЫГОДУ, ЗА ПРОДВИЖЕНИЕ СЕБЯ И СВОЕГО БИЗНЕСА НА РЫНКЕ и ПО ПРИЧИНЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОГО ДОВЕРИЯ К ВАМ как к профессионалу в области рекламы и доверия к предлагаемому рекламному носителю.

Выгоду вам нужно определить и продать, доверие надо заработать. От рекламы руководители предприятий уже не шарахаются как черт от ладана, как было лет 15–20 назад. Тем не менее в продажах еще существует страх «выбросить деньги на ветер», особенно в кризис, когда каждая копейка на счету. Преодолеть этот страх и приобрести взамен него доверие – первая задача любого рекламного агента. Рекламодателю важно помочь грамотно выстраивать свою рекламную политику, которая эффективно решала бы маркетинговые цели компании. Честный и высокопрофессиональный консультант по рекламе – всегда дефицит на рынке, по крайней мере глазами рекламодателя: как довериться рекламному агенту, ведь «всяк кулик свое болото хвалит»?