Компаний с аналогичным товаром /услугой вашему сейчас множество. И многие ваши конкуренты берут на вооружение те же схемы. Так что, когда клиент слышит одни и те же вопросы, которые якобы должны заставить его думать, что он должен работать с вами, зачастую приводит его в ярость, потому что, ему почти каждый день задают подобные вопросы. Хуже всего, когда потенциального клиента «прогонял» по такой схеме ваш коллега из конкурирующей организации, который не особо понимает, что он делает, просто читая заготовленный текст с бумажки, который лежит у него на столе. Причём делает он это так не умело, что человека на другом конце телефонной трубки просто коробит от такого профессионала. Это можно сравнить с рыбалкой: ваш сосед-новичок распугал рыбу, а не клюёт после него не у кого.
Во втором случае, когда ваш коллега делает хорошие продажи, может крыться следующее: так как он работает давно, то какая-то наработанная база постоянных клиентов у него есть, с которыми сложились уже доверительные отношения, и которые время от времени делают заказы. И плюс новые клиенты, которым он же звонил, может 300 раз, и некоторые из них со временем начинают всё же работать с ним.
Смысл вышесказанного в том, что раньше «трава была зеленее», то есть было гораздо проще работать. Не было ещё такой конкуренции. Интернет ещё не был так развит, а в каких-регионах его вообще не было. С развитием рынка появляется множество торгующих организаций, конкуренция всё больше ужесточается. Появляются товары (услуги) разного качества и цены. Соответственно новые организации, которые заходят на рынок хотят «откусить свой кусок пирога», для того, чтобы переманить клиентов многие демпингуют (роняют) цены для привлечения клиентов. Соответственно, интернет, тоже серьёзно осложняет работу. Многие клиенты сами предпочитают искать поставщиков. И в интернете полно сайтов и рекламы с любым товаром и услугами.
Вот для этого и нужен менеджер активных продаж, чтобы показать товар лицом и аргументировать сотрудничать именно с Вашей организацией. И ваша задача как менеджера не просто бездумно безрезультатно висеть на трубе, а для начала понимать, что же такое продажи, и понимать, как можно использовать схемы продаж именно в вашей ситуации.
О важности обучения менеджеров
В компаниях, где понимают важность грамотной работы менеджера, как правило, в штате есть начальник отдела продаж, либо сам руководитель занимается с менеджером. Где-то даже проводят семинары, приглашают тренеров по продажам.