Сотрудники должны быть уверены в том, что показатели, по которым их работа будет оцениваться и вознаграждаться, не будут пересматриваться в течение установленного периода.
Каковы основные этапы процесса разработки премиальных схем? С какими проблемами чаще всего приходится сталкиваться в процессе разработки и внедрения премиальных программ?
Стратегическое бизнес-планирование – основа системы материального стимулирования
Разумеется, никто не будет возражать против очевидной истины: система материального стимулирования должна опираться и поддерживать долгосрочную стратегию компании.
Процессы стратегического бизнес-планирования, оперативного финансового учета и бюджетирования являются основой построение эффективной системы материального стимулирования. Пытаясь разработать премиальную систему в отсутствие тщательно продуманной, детально проработанной долгосрочной стратегии развития, при отсутствии бизнес-плана, системы ключевых экономических показателей, вы буквально с первых шагов столкнетесь с массой проблем и вопросами, на которые нет ответа.
Приведу пример. Для большинства компаний наиболее актуальной задачей является стимулирование сбыта. Проще говоря, задачей номер один является создание системы комиссионных, премиальных планов для продавцов: торговых агентов, менеджеров по работе с клиентами и т.п. Очевидно, что объем продаж является основным показателем для данной категории сотрудников. Поскольку компании чаще всего имеют «линейку» продуктов, весьма актуален вопрос, каким образом стимулировать продвижение тех или иных продуктов. Продавец может одинаково вознаграждаться за продажу всей продуктовой «линейки», а можно использовать дифференцированный подход, определяя разный уровень компенсации для тех или иных продуктов.
Прежде, чем принять решение, необходимо определить, продвижение каких продуктов для компании стратегически важно. Равномерное вознаграждение за продажу всей «линейки» обычно побуждает продавца выполнять план за счет тех продуктов, которые по тем или иным причинам продать легче. Это, как правило, продукт с устойчивым спросом, товар, имеющий короткий цикл продаж или хорошую рекламную поддержку. Если ключевая задача компании на данном этапе состоит в том, чтобы максимально увеличить обороты, данная модель компенсации вполне оправдана. Иначе обстоят дела в период развития новых направлений или вывода новых услуг. В эти моменты система компенсации должна поддерживать ключевые задачи бизнеса.