Во многих случаях продвижение одних продуктов, особенно новых, требует больших усилий, иногда более высокой квалификации. Соответственно, для продвижения этих продуктов необходимы дополнительные стимулы: более низкие плановые задания, более высокий процент комиссионных и т.п.
Одновременно, при разработке премиальных схем для сбытовых подразделений возникает комплекс вопросов, связанных индустриальной, региональной сегментацией, стимулированием каналов сбыта: «Какие индустриальные сегменты являются приоритетными? Какие регионы следует развивать в первую очередь? На какие каналы сбыты ориентируется компания?» Если эти вопросы, останутся без ответа, то, по определению, усилия продавцов будут направлены в те индустрии и в те регионы, где продавать легче, там, где позиции компании традиционно сильны, где существуют наработанные связи.
Отсутствие продуманной стратегии создает предпосылки для возможных просчетов, ошибок в определении системы материальных стимулов. Цена таких ошибки в некоторых случаях бывает очень высока.
Определение стандартных должностей (benchmarking jobs)
Приступая к разработке премиальной программы, следует определить, для каких подразделений, каких должностей планируется разработка премиальных схем или программ материального стимулирования. Если в компании существует несколько десятков отделов, а в штатном расписании десятки, а то и сотни должностей, имеет смысл выделить ключевые подразделения, должности, группы должностей внутри этих подразделений, на которые нужно ориентироваться в первую очередь. Как говорят англичане, «слона едят по частям», поэтому подумайте о приоритетах, определите основные этапы внедрения премиальных программ по каждому из подразделений.
Как правило, первоочередной задачей является разработка программ материального стимулирования для топ-менеджеров, возглавляющих основные производственные направления, или подразделения, которые являются «центрами прибыли». В производственно-сбытовых компаниях приоритетным направлением является разработка и внедрение программ материального стимулирования отделов продаж, а также для подразделений, отвечающих за логистику, снабжение и производство.
В каждом из подразделений выделяются ключевые, стандартные должности, группы должностей (benchmarking jobs), на которые в первую очередь следует ориентироваться при разработке премиальных программ. К ключевым должностям относятся типовые, «массовые» должности, связанные с основным производством и «производством прибыли». Иными словами, это те области, где занято большое количество сотрудников, работа которых непосредственно связана с «производством прибыли».