– ЭЛМОР ЛЕОНАРД, писатель и сценарист
Станьте аудиторией: ответьте на три ее вопроса
Большинство сообщений, как устных, так и письменных, делаются с точки зрения говорящего. Для нас с вами это сейчас является чем-то противоположным цели, к которой мы стремимся. Представьте себе, что вы – член аудитории. Что бы привлекло ваше внимание?
Иногда я спрашиваю слушателей, о чем они думают. Вот пример:
«Я думаю о списке дел и обо всем том, чего не делаю, потому что я здесь, сижу перед вами и слушаю вас вполуха.
Глютен. Почему все так озабочены продуктами, не содержащими глютена? Глютен ядовит? Я только что съел маффин. Он содержал глютен? Я умру?
Короче говоря: я думаю о себе».
Суть в том, что аудитория, вероятно, не думает о вас. Чтобы обратить на себя ее внимание, вам нужно думать о ней. Вам нужно быть аудиторией.
Слушатели, будь это 100 коллег на работе или один человек дома, всегда задаются одними и теми же тремя вопросами.
Хотя их редко задают вслух, они являются теми препятствиями, которые вам нужно последовательно преодолеть, чтобы привлечь и удержать внимание аудитории:
1. Зачем мне это слушать (или читать это)?
2. Что именно вы говорите?
3. Что мне делать с этой информацией?
Чтобы быстро отредактировать сообщение, вам нужно ответить на эти вопросы.
Первый вопрос аудитории: Зачем мне это слушать?
Произведите быстрый фокус с помощью определения цели.
Определение цели – это как подарок. Вы моментально приковываете к себе внимание людей с помощью чего-то, что для них ценно. Отличный способ начать собрание, телефонный разговор или электронное письмо.
Пять лет назад Опра Уинфри дала каждому члену своей аудитории по коробке с секретом. В одной из коробок, сказала она, лежали ключи от новой машины.
Сюрприз: ключи лежали во всех коробках. В этот день Опра подарила 276 новых «Понтиаков». Общая стоимость: 7 миллионов долларов.
Хотите обратить на себя внимание аудитории? Вам нужно будет преподнести ей ценный подарок. Что же это будет?
– Не знаю, – ответите вы, – у меня нет 276 «Понтиаков». Но постойте, у меня есть 276 слайдов. И немного распечаток.
Приехали.
Если посмотреть на Опру в этот день, то станет заметно, что она пребывала в том же восторге, что и ее аудитория[4]. Когда вы появитесь перед своей аудиторией с подарком, то будете в таком восторженном состоянии.