Но как понять, что у вас есть что-то хорошее? Ну тут, как и в случае с любым подарком, важен адресат. То есть для нас – аудитория. Для того самого выпуска шоу Опры Уинфри участников специально отобрали – им всем были очень нужны машины.
Что нужно вашей аудитории?
Когда выясните, сообщите об этом.
Обоснованная формулировка цели показывает, о чем вы далее будете говорить и, главное, зачем вы будете говорить об этом. Зачем – это ценность в том виде, в котором ее понимает аудитория. Зачем отвечает на вопрос: «Для чего нам это слушать?»
Плохой пример: допустим, вы представляете свою компанию на ярмарке вакансий. «Я здесь, – говорите вы, – чтобы рассказать, почему наша компания является лучшим местом работы».
Ну, это все же не так плохо, как сказать, почему она является худшим местом, хотя послушать об этом, вероятно, было бы даже интереснее. «Некоторые наши продукты толком не работают. Какие-то дурно пахнут. Мы подозреваем, что они канцерогенны».
Ваша цель, как спикера, быть может, представление компании в лучшем свете, но аудитория уже, скорее всего, слышала то же самое от 20 других выступающих.
Чтобы выяснить, каким должно быть ваше определение цели, прекратите на несколько минут быть собой. Станьте аудиторией. Каковы ее интересы?
Ну, на ярмарке вакансий им, вероятно, хочется понять, каково это – работать в вашей компании и понравится ли им там.
Хорошо, значит с этого мы и начнем. «Наша цель – помочь выяснить, подойдет ли вам эта организация».
Может быть, подойдет, может быть, нет. Как бы то ни было, если вы поможете своей аудитории определиться – то вручите ей подарок.
Оказывается, у людей нет ни малейшей причины слушать вас. Так дайте им этот повод.
Что, если в ваших словах нет никакой реальной выгоды для аудитории? Сообщите ей об убытках, которые она может понести, если не будет слушать вас
Ваше предложение должно звучать как-то так: «Друзья, если вы послушаете меня, то либо получите что-то хорошее, либо сумеете избежать чего-то плохого».
Допустим, вы говорите о чем-то неинтересном – например, о новых правилах, с аудиторией, которой нет до них никакого дела. Ваша задача: сделать так, чтобы эти правила стали важны для слушателей.
Вероятно, в знании правил нет никакой явной выгоды, однако их незнание определенно может повлечь за собой известные убытки. Какие именно?