Когда-то, когда «желтые страницы» были чуть ли не единственной базой контактов для активного продажника, скрипт, безусловно, мог и зачастую был панацеей успеха.
Вполне можно предположить, что ореол всемогущества скрипта на фоне успешных практик распалила и бывшая в зените именно в тот момент мода на НЛП9. Не проходящая вера в чудо накрепко обосновалась в сознании каждого из нас.
Стоит обратить внимание читателя на разницу в уровнях информационного шума «тогда и сегодня»! В начале двухтысячных, несмотря на уже порядком надоевшую рекламу в масс-медиа, нестандартные варианты коммуникаций еще вызывали активный интерес у потенциальных клиентов. Бывшие в ту пору еще далеко не обыденной назойливостью прямые телефонные звонки не вызывали отторжения. Напротив, воспринимались с большим уровнем доверия, чем назойливая телереклама. Скрипт, в таком случае, действительно был:
• панацеей, поскольку позволял сэкономить время общения с клиентом без потери самой клиентской заинтересованности к предложению;
• «инструментом массового производства», поскольку позволял тиражировать эффективность телефонной беседы от одного сотрудника к другим до бесконечности;
• именно инструментом продажи, и в сознании потенциального клиента он продавал предложение уже в моменте звонка.
Но время берет свое! Вот уже и каменный топор – музейный экспонат…
Кратно увеличившийся информационный шум в силу существенного ослабления клиентского восприятия к телефонному звонку-предложению лишил скрипт указанных выше преимуществ. На первое место в телефонной баталии «купи – не буду» в качестве конкурентного преимущества вышло умение вести «живой» диалог с клиентом и уводить его от рефлекторного сопротивления в сторону фактического восприятия предложенной информации. Впрочем, об этом позднее…
Главное изменение, произошедшее с повышением уровня информационного шума: продажи по телефону перестали существовать! Звоня потенциальному клиенту с тем или иным предложением мы уже и мечтать не можем о «да, хочу, приеду через час, отложите!».
В принципе, сместилась целевая установка активных телефонных звонков. Теперь цели звонка по очередности от минимума к максимуму – это:
1) донести до уровня фактического восприятия потенциального клиента информацию о предложении в момент звонка;