КЛИЕНТ: Спасибо. Но нет, у нас сейчас другие задачи.
ПРОДАВЕЦ: Давайте вам вышлю коммерческое предложение на почту. Вы там посмотрите?
КЛИЕНТ: Да, высылай.
Печальный Ваня уныло кладет трубку и 10 минут приходит в себя.
Давайте посмотрим ошибки, которые есть в разговоре. Для этого используем схему 5 этапов продаж.
Не зря печалится Иван Петров. Продажи идут плохо именно потому, что у него нет хороших коммуникативных инструментов.
Какие скрипты надо написать для Ивана, чтобы он смог продать штуковины № 25?
В данном случае необходимо разработать речевые модули для 5 блоков:
1. Установление контакта.
2. Сбор информации.
3. Презентация.
4. Работа с сомнениями.
5. Договоренность.
УПР 1. Оцените разговоры ваших специалистов и поставьте галочки около тех блоков, которые требуют детальной разработки речевых модулей в вашем бизнесе.
Внимание! Если вы хотите провести подробную диагностику качества работы своего отдела продаж, напишите нам на info@abarysheva.ru и получите «Анкету для диагностики качества продаж».
Последовательность разработки блоков
Разработку скриптов лучше всего начать с Блока 3. Презентация. Почему? Потому что аргументы про клиентское «счастье» и есть сердце наших продаж. Вокруг этих аргументов будет крутиться весь сценарий разговора.
Важность грамотных аргументов про покупательское «счастье» хорошо иллюстрирует бородатый анекдот про продажу слона.
Встречаются два друга. И один другому говорит:
– Вот купил слона. И я так рад, так рад. Он такой замечательный, такой душевный, детей на себе катает, жену развлекает, на задние ноги встаёт по команде, утром нежно хобот на грудь кладёт – будит, на целый день хорошее настроение. Чудо, а не слон.
– Эх, вот бы мне такого, – второй отвечает.
– Так покупай у меня.
Через неделю друзья снова встречаются. И второй говорит:
– Слон просто кошмар какой-то. Мебель всю поломал, везде бегает, постоянно просит есть, детей пугает, ужас! Купи слона обратно.
– Э, брат, с таким настроением ты слона не продашь, – мудро отвечает первый.
Если мы пристально присмотримся к диалогу, мы увидим, что наряду с позитивным настроением успешный продавец использует и грамотные аргументы, ориентированные на покупательское «счастье». Фактически слон в анекдоте выступает гарантом семейного счастья, которого так не хватает неудачливому другу. Именно за счет такого подхода сделка проходит быстро и непринужденно.