Если вы сейчас находитесь в похожем ступоре и не можете четко сформулировать, какие изменения в бизнесе получают ваши заказчики, это хорошо. Это значит, запустился очень важный процесс – процесс формулировки истинного счастья клиента. Подумайте, что происходит с бизнесом заказчиков в результате вашего сотрудничества. Иногда это хорошая наценка на товар, высокая оборачиваемость и большой объем. А иногда – другие изменения. Например, экономия на зарплате, на логистике, на строительстве. Расширение производства, снижение брака, повышение контроля за процессом, экономия времени на принятие решения. Все это – те же деньги, только выраженные в других показателях.
Очень важно детально сформулировать, какой основной тип счастья получает клиент. Опять же проверьте – у вас не должно быть никаких фраз про то, что качество соответствует цене, потому что хорошее качество и доступная цена – это только условия для получения настоящего счастья – возможности много заработать.
УПР 2. Сформулируйте 5–7 ключевых выгод вашего предложения.
Как акцент на выгодах работает на практике
Менеджер Ольга продает рекрутинговые услуги лучше всех сотрудников отдела продаж, показывая результаты, которые втрое превышают плановые показатели. Иногда Ольга закрывает сделки для крупных клиентов, которые по объему превышают 5–7 сделок менее опытных продавцов. Ольгу ставят в пример новичкам при рассказе о том, как можно добиться успеха в профессии. И конечно, ее портрет красуется на Доске почета.
Что же такого делает успешный продавец Ольга?
90 % времени в переговорах она рассказывает о тех изменениях, которые произойдут у клиента, если они подпишут договор именно с ней. Она рассказывает о тех положительных результатах, которые получит потенциальный заказчик. Она рассказывает о выгодах. Более того, часто Ольга не очень много времени уделяет построению контакта, и начинает беседу со слов: «Вот хоть убейте, а я вам нужна».
Вот фрагмент беседы.
ПРОДАВЕЦ: Хоть убейте, я вам нужна.
КЛИЕНТ: Да? Интересно, почему?
ПРОДАВЕЦ: Я специально готовилась, поэтому могу точно озвучить три причины. Первая причина. Я хочу сэкономить 2 месяца работы вашего отдела. Я подсчитала вашу нагрузку, и по количеству вакансий, которые надо закрыть, – это как минимум 2 месяца (продавец озвучивает первую выгоду).