КЛИЕНТ: 2 месяца – это самые оптимистичные подсчеты.
ПРОДАВЕЦ: У вас просто огромный объем работы!
КЛИЕНТ: Да, это так.
ПРОДАВЕЦ: Во-вторых, у меня есть сильные кандидаты для отдела маркетинга, которые обеспечат вашей компании конкурентное преимущество (продавец озвучивает вторую выгоду). Особенно это важно для интеренет-продвижения. Ваша компания сейчас быстрыми темпами развивает интернет-продажи. Вам нужны специалисты, которые все сделают со знанием дела.
КЛИЕНТ: Да, точно, это так и есть. Начальник отдела нам все уши прожужжал. И конкуренция, конечно, у нас высокая. А какая третья причина?
ПРОДАВЕЦ: Третья? (Ольга делает эффектную паузу). С нами наши клиенты чувствуют себя отлично, потому что получают максимальную заботу и поддержку (продавец озвучивает третью выгоду).
КЛИЕНТ (улыбается): Хорошо, расскажите подробнее, что вы готовы сделать.
Обратите внимание, что в диалоге нет ни слова про то, что «мы давно на рынке», «у нас большой опыт поиска кандидатов», «у нас отлаженные технологии». Хотя все эти описания – чистая правда. Ольга говорит о результатах, которые нужны клиенту. И именно такая постановка вопроса «цепляет» внимание, усиливает интерес и формирует доверие.
Презентация. Как донести счастье до мозга и печени клиента
Чтобы донести счастье до мозга и печени клиента, нужны технические приемы, с помощью которых можно связать технические характеристики продукта с покупательскими результатами. Основной прием, который выполняет задачи «упаковки» характеристик товара в клиентское счастье, – прием «Выгода».
Прием: «Выгода»
Прием состоит из 3-х частей: Свойство продукта + Связующая фраза + Выгода
Связующая фраза помогает переформулировать информацию в те выгоды, которые важны для наших клиентов
Связующие фразы:
• Для вас это означает…
• Вы сможете…
• Вы получите…
• Вам это даст…
Пример использования приема «Выгода»
• Данная модель изготовлена с помощью передовых технологий. Поэтому вы сможете использовать ее на 20 лет дольше, чем обычные устройства.
• Данная модель сделана с учетом коэффициента наклона, это дает нужный эффект. Все будут без ума от такого оригинального дизайна!
• Данная модель использует текстуру пупкина-всезнайского. Это так приятно на ощупь. Вы только попробуйте!
С помощью приема «Выгода» можно переформулировать любую информацию: простую или сложную, общую или конкретную, информацию про товар или услугу.