Давайте представим, что у вас начала частенько болеть голова и вы решили обратиться к врачу. На приеме врач спрашивает:
– На что жалуетесь?
– Вы знаете, у меня периодически болит голова.
– Понятно. Выпейте анальгин, и все пройдет.
Насколько вы доверитесь такому врачу? Думаю, уровень доверия будет не очень высок.
Теперь давайте представим, что вы пришли к действительно хорошему врачу:
– На что жалуетесь?
– Вы знаете, у меня периодически болит голова.
– Как часто вы ощущаете боли в голове?
– Примерно с периодичностью один раз в два дня.
– После чего это началось?
– Я не уверен, но мне кажется, что ничего особенного в моей жизни не происходило. Возможно, стал работать больше.
– Кроме болей в голове, испытываете еще какие-либо болезненные симптомы?
– Вы знаете, да, я чувствую общую усталость, сонливость и не могу концентрироваться на работе больше получаса.
– Скажите, а в какое время дня чаще всего у вас болит голова?
– Чаще всего она болит у меня вечером, после работы. Иногда в середине дня.
– Вы знаете, я думаю, что ничего страшного с вашим организмом не происходит. Вам нужно просто больше отдыхать, соблюдать режим сна, а при возникновении болевых ощущений в голове принимайте анальгин.
Согласитесь, уровень доверия к такому врачу будет значительно выше. И, что самое интересное, врачи могут предложить практически одни и те же рецепты решения, но при правильном выявлении потребности доверие к рецепту будет в разы выше.
Будьте хорошим «врачом», которому хочется доверять. Не теряйте своих клиентов.
Больше показывайте товар (пусть и на фотографиях или в видео), меньше говорите. Львиную долю информации люди воспринимают глазами. Также, как мы уже обсудили выше, говорите о выгодах, а не о свойствах товара.
Если вы продаете квартиру, то клиенту нужно говорить не просто: «Квартира на втором этаже, рядом детский сад и большая парковка», намного правильнее сказать: «Квартира на втором этаже, и вам не придется подолгу ждать лифт. А если он сломается, вам не понадобится тратить время и силы на то, чтобы подняться на десятый или пятнадцатый этаж. Рядом детский сад, вы также будете экономить много времени: отвести ребенка в садик займет у вас буквально десять минут. Никаких пробок по полчаса-часу. Ну и, конечно, приезжая домой, вы не будете нарезать круги, чтобы найти место для своей машины».