Для того чтобы распознать возражение по стоимости, сделайте следующее:
1. Задайте клиенту вопросы
– Что конкретно для вас дорого/дёшево?
– Если бы у вас была такая сумма денег, то чисто теоретически вы купили бы этот продукт?
– Так, значит, дело не в деньгах, а в чём-то другом?
– Почему вы считаете, что у этого продукта должна быть другая цена?
2. Внимательно выслушайте клиента
Если во время презентации всё устраивало клиента, а после озвучивания цены вдруг появилось возражение, значит, это возражение является финансовым.
Финансовые возражения могут основываться на сравнении. Например,
– Это дорого, в другом месте я видел намного дешевле.
– Это дорого, на эти деньги я могу съездить в отпуск.
– Это дорого, будет лучше, если эти деньги останутся лежать в моём кармане.
– Это дорого, такая сумма равна моему годовому бюджету.
Виды сравнений
• Сравнение с аналогами
– А вчера у вас было дешевле!
– В соседнем магазине этот товар продаётся дешевле, чем у вас.
– Это дорого, на рынке можно купить аналогичный товар намного дешевле.
• Сравнение с деньгами, которые можно потратить на что-то другое
– На эти деньги я могу питаться целый месяц!
– На эту сумму можно купить новую резину на автомобиль.
• Сравнение с наличием денег в кармане
– Я не могу купить ваш продукт, мне нужно заплатить за коммунальные услуги.
– Я не буду покупать это, мне нужно отложить деньги на кредит.
Обработка финансовых возражений
1. Определите, какое сравнение применяет клиент, оценивая ваш продукт
Задайте клиенту закрытые, открытые или теоретические вопросы.
• – Почему вы так думаете?
• – С чего вы взяли это?
• – Объясните, пожалуйста, на основании чего у вас появилось такое суждение?
Используйте контратаку.
• – Вы серьёзно так думаете? А с чем вы сравниваете наш продукт?
Для того чтобы склонить клиента к покупке, воспользуйтесь одним из методов обработки финансового возражения.
a. Предложите альтернативу
– У меня есть похожее, но дешевле.
b. Используйте сравнение, которое клиент применил против вас
– Зайдите в соседний магазин, и вы увидите, что значит «дорого».
– Там, где продают дешевле, тоже доставляют товар бесплатно/за такой же срок?
– Насколько я знаю, на оформление документов в этой компании уходит целая неделя, а у нас вы можете получить готовые документы уже через два дня.