– А в том магазине выдают купоны со скидкой на следующую покупку?
c. Разделите цену своего продукта на сроки эксплуатации, создав определённую выгоду
– Да, капитальный ремонт квартиры площадью 40 кв. м., выполненный нашей компанией, стоит почти 400 тысяч рублей, но мы даём трёхлетнюю гарантию на все виды работ. Если за три года у вас отклеятся обои, появятся на стенах трещины, канализационные трубы дадут течь, то мы устраним все неисправности за свой счёт. Разве 10 тысяч в месяц за идеальный ремонт – это дорого?
– Да, летний домик с мангалом на нашей базе отдыха стоит 3000 рублей в сутки. Но этот домик рассчитан на 10 человек. Разве 300 рублей в сутки с одного человека – это дорого?
2. Сделайте так, чтобы в глазах клиента ценность товара равнялась или стала выше его цены
Если, по мнению человека, ценность товара равна или выше его финансовой стоимости, то человек совершает покупку в 100% случаев.
Когда товар или услуга нравятся клиенту независимо от их стоимости, то продажа обязательно происходит.
Как поднять до нужного уровня ценность товара, чтобы заключить сделку с клиентом?
a. Найдите в своём товаре или услуге какую-нибудь уникальную особенность
– Мы выпекаем печенье по семейному рецепту, тайна которого хранится в нашей семье уже более двухсот лет.
Или,
– Все тренинги длятся 1,5—2 часа, а у нас вы сможете получить за те же деньги трёхчасовой контент.
b. Составьте список выгод, которые получит клиент благодаря вашему продукту
– Используя наше средство, вы навсегда решите проблему мытья посуды.
c. Составьте список выгод, которые будут полезны для всей семьи
– Это лекарство можно принимать и детям, и взрослым, и пожилым людям.
d. Озвучьте срок эксплуатации, срок годности или срок гарантии на ваш товар
– Если, прослушав наш курс, вы выполните все домашние задания в указанные сроки и при этом не получите результата, то мы вернём вам деньги.
e. Огласите специальные предложения
– Только сегодня при покупке тренинга «Всегда при деньгах» вы получите в подарок книгу Александра Белановского «Как стать богатым».
3. Сделайте так, чтобы уровень риска был ниже вознаграждения/ценности товара
Предоставьте клиенту как можно больше гарантий, увеличив при этом ценность товара
– Я буду не только консультировать вас до получения результата, но и помогу вам выполнить комплекс упражнений, предоставлю вам бесплатный массаж один раз в неделю, распишу для вас индивидуальный комплекс питания, с помощью которого вы будете худеть и днём, и ночью.