• потеря уверенности в себе
• потеря веры в нужность продаваемого продукта
• потеря веры в работу бизнеса
• негативное отношение ко всем клиентам
Помимо основных технических и ментальных проблем у продавцов существуют проблемы, связанные с выполнением работ. Например,
• отсутствие энтузиазма,
• лень,
• негативное отношение близкого окружения к чему-либо,
• отсутствие мотивации, наставника, тренера,
• отсутствие самодисциплины.
Все проблемы продавца образуются из-за неумения работать с возражениями.
Любые продажи – это искусство, которому нужно учиться.
Неумение работать с возражениями приводит человека к поиску нового товара, а умение обрабатывать возражения даёт ему возможность продавать абсолютно всё независимо от стоимости.
Причины возникновения проблем
Для того чтобы понять причины возникновения проблем, посмотрите на эти проблемы с разных сторон, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.
Проблемы, находящиеся на стороне продавца
1. Проблемы, связанные с плохо налаженной системой продаж
– неумение делать презентации
– отсутствие наставника или личного примера
– отсутствие чётко прописанного плана действий в обучении новичков
– отсутствие энтузиазма к собственному делу
2. Проблемы, связанные с качеством и количеством товара
– отсутствие контроля качества (сроков годности) товара
– отсутствие ассортимента
– недостаточное наличие желаемых функций у товара
3. Проблемы, связанные с местом сбыта товара
– неудобное для покупателей местонахождение точки сбыта
– отсутствие определённой целевой аудитории или местонахождение точки сбыта в малопроходимом месте
– незнание рынка сбыта (места и времени сбыта товара) конкурентов
4. Проблемы, связанные с неправильным привлечением клиентов
– расположение рынка сбыта не в том месте, не для той целевой аудитории
– незнание и непонимание целевой аудитории
5. Проблемы, связанные с ценообразованием
– борьба среди конкурентов за самую привлекательную цену для покупателей
– неумение работать с основными категориями покупателей:
• категория людей, для которых любая цена является очень высокой, и которые всегда ищут халяву или что-то бесплатное (предложите таким клиентам скидки, акции, тест-драйвы, бонусы)
• категория людей, которые постоянно сравнивают цены и ищут самые дешёвые товары или услуги, невзирая на затраты, возникшие во время поиска (предложите такой категории покупателей множество дешёвого товара, сравните стоимость этого товара с дорогим аналогом, и тогда эти покупатели купят у вас всё, что только можно, но по низкой цене)