• категория людей, производящих расчёт «цена/качество» и определяющих, стоит ли товар тех денег, которые просит продавец (используйте гарантии, при которых цена будет удовлетворять покупателей благодаря качеству товара)
• VIP – категория клиентов, любящих всё самое элитное и эксклюзивное и готовых платить дорого только за бренд (предоставьте данной категории покупателей эксклюзивный товар или услугу с сервисом и обслуживанием на самом высоком уровне)
• категория людей, готовых платить любые деньги за товар или услугу, которые были нужны им ещё вчера (используйте быстрый сервис обслуживания, чтобы в следующий раз эти покупатели вернулись к вам)
Проблемы, находящиеся на стороне покупателя
1. Неподходящая цена
– слишком высокая цена на товар или услугу
– слишком низкая цена на товар или услугу
– неподходящая цена в данный момент
– несправедливая цена, по мнению клиента
2. Технические условия
– не устраивает цвет товара
– не устраивает внешний вид товара
– не устраивают размеры товара
– не устраивает упаковка товара
– пугает приобретение незнакомого товара
3. Качество товара или обслуживания
– не устраивает слишком короткий срок гарантии или его отсутствие
– качество товара или обслуживания не оправдывает ожиданий покупателя
– не устраивает короткий срок эксплуатации
4. Эмоции
– отсутствует настроение совершать покупку в данный момент
– личная неприязнь к продавцу
5. Негативный опыт в прошлом
– товар или услуга не оправдали желаемого результата
– не были озвучены определённые условия гарантии
– не были озвучены правила эксплуатации
– негативное или некачественное обслуживание
6. Нововведения
– подвергается сомнению обновлённая упаковка
– подвергается сомнению изменение цены как в одну, так и в другую сторону
7. Влияние окружения
– близкие люди отговаривают от дорогостоящей покупки
– близкие люди препятствуют совершать излишние приобретения
– близкие люди убеждают не покупать определённый товар в каком-то конкретном магазине
8. Сложная или долгая покупка
– от покупки останавливает большая очередь
– от покупки останавливает заполнение слишком большой документации
9. Негативное обслуживание или негативная обстановка
– отсутствие примерочных
– присутствие неприятного запаха
– грубость или безразличие продавца
10. Поведение продавца
– навязчивость
– чрезмерно большое внимание