Смешанная референция – это сочетание обоих типов.
На практике следует задать несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на ответы того или иного типу. Схема самого вопроса выглядит следующим образом: «Вы хорошо… / хороший …? Почему Вы так считаете?» – В качестве глагола или существительного может выступать как основной вид деятельности или ее отдельные составляющие («Вы хорошо продаете? Проводите переговоры? Вы хороший сотрудник?» и т. д.), так и отвлеченные вопросы («Вы хорошо готовите? Вы хорошо рисуете?»). Но главной составной частью является вторая часть – «Почему Вы так считаете?». Здесь мы смотрим на результат:
Чье-то мнение, объективный результат, понятие «так принято» или «так положено» указывают на внешнюю референцию и позволяют определить референтную группу – группу лиц, чье мнение важно для человека.
Собственное мнение («Я считаю», «Я сам(а) доволен(а)», «Я вижу» и т. д.), а также субъективный результат («Добиваюсь целей, которые сам перед собой ставлю») указывают на внутреннюю референцию.
Метапрограмма «Процесс – результат»
В реальной жизни большинство видов работ предполагает соотношение процесса и результата.
Самый простой способ определения ориентированности на процесс или результат таков: мы задаем вопрос типа «Что вам больше всего нравится в работе?», «Что вам больше всего понравилось в этом проекте?», а затем оцениваем соотношение результата (сделать, убедить, сделка) и процесса (делать, убеждать, переговоры).
Ориентированность на результат:
– сотрудники мотивированы высокой планкой целей;
– важна четкая измеримость цели и результата, а также большая самостоятельность; оптимален контроль по результату;
– значимы объяснения того, ради чего делается та или иная работа (ключевым словом будет зачем);
– значимым фактором мотивации является соревнование, сравнение своего результата с результатами других сотрудников или собственными в другие отрезки времени.
Ориентированность на процесс:
– важна стабильность и отработанность процессов, четкое представление о том, что именно нужно делать в данный момент времени;
– контроль должен быть периодическим или выборочным; причем более важно контролировать именно соблюдение технологий (процессов), нежели достижения как таковые;
– систему стоит строить таким образом, чтобы соблюдение технологий (процессов) само по себе приводило к достижению результата (результат сам по себе для людей процесса не является самостоятельным мотивационным фактором).