Мне ближе подход, предлагающий назначать встречи по телефону, и идти только туда, где встреча точно назначена. С одной стороны, это экономит время и нам, и тем, к кому мы идём. С другой, – это показывает нас с более солидной стороны, позволяет отстроиться от «бродячих» торговцев и навязчивых распространителей.
Многие сейчас вспомнят свой печальный опыт холодных звонков, когда на фразу «Я хочу предложить Вам интересную страховую программу» собеседник в лучшем случае, отвечает «Спасибо, нам это не интересно», а иногда просто вешает трубку. Я в своё время тоже наступала на эти грабли и пришла к выводу: ПО ТЕЛЕФОНУ ГОВОРИТЬ О СТРАХОВАНИИ ВООБЩЕ НЕ НАДО!
Цель звонка – назначить встречу.
«А как же! – воскликните Вы, – Как назначить человеку встречу, не объясняя, зачем?!»
А для этого надо самим себе ответить на вопрос: А действительно, какую пользу получит человек от встречи с нами? Давайте напишем список выгод, и именно их – а не страхование – будем предлагать по телефону. Это может быть:
У Вас будет свой человек в надёжной страховой компании.
Я покажу, как с нашей помощью можно снизить затраты на мотивацию персонала /содержание жилья или автомобиля/ увеличить прибыль предприятия/ приобрести новых Клиентов…
Наш с Вами общий знакомый – Владимир Семёнович (называем реальное лицо) сказал, что я могу быть полезна Вашему бизнесу (Вашей семье…)
Здесь самое важное – даже не то, ЧТО Вы скажете. А то, насколько Вы сами верите в собственное предложение. Так, например, для меня большой ценностью является полезное знакомство. Поэтому я при назначении встречи с незнакомым мне человеком предлагаю именно установить полезный деловой контакт – и это срабатывает. Иногда, проводя тренинги в больших городах, таких как Питер или Москва, или Казань, я слышу от участников возражение: «У нас это не сработает!»
Я тут же беру телефон, прошу участников дать мне номер телефона кого-то из директоров предприятия и назначаю встречу4.
Я точно знаю, что встреча со мной будет полезна для этого человека, даже если он очень занят и у него уже есть свои люди в других страховых компаниях. У Вас может быть другой козырь, другие опорные точки – используйте их. Если Ваш голос по телефону звучит уверенно, приветливо и веско, всё получится.
Есть несколько основных правил, которые надо обязательно учитывать: