Если Вам кажется, что всё же в отделе выплат занижают суммы, придираются к документам или ищут другие способы заплатить поменьше, задавайте вопросы. Делайте систему прозрачной для себя. Сравнивайте условия Вашей компании с условиями других – станьте специалистами. Из плохой компании уходите. Хорошую компанию делайте ещё лучше.
– Искренняя уверенность в том, что у нас (и лично у Вас) всё получится: что я научусь тому, чего пока не умею; что мне помогут мои коллеги и наставники в трудной ситуации; что мои навыки и личностные качества подходят для этой работы, и с ними я могу стать успешной (успешным).
Мы все пришли в страхование из разных областей. В продажах страховых услуг можно встретить и педагогов, и программистов, и бухгалтеров – кого среди нас только нет. Получается, все мы готовили себя к одной профессии, а оказались по разным причинам совсем в другой. И многие из нас вначале воспринимали это как неудачу.
На самом деле, чтобы эффективно продавать страховые услуги – очень важно иметь многогранный жизненный опыт и уметь смотреть на жизнь глазами разных профессий, так что предлагаю рассматривать всё предыдущее, как разные этапы Вашей нынешней профессиональной подготовки. Если Вы хотите, у Вас всё получится. Если Вам нужна помощь – ищите того, кто может Вам помочь, объяснить, показать на деле.
Отдельно хочу обратиться к тем, кто отвечает за развитие продаж: коллеги! Инвестируйте время и силы в уверенность своих агентов. Хвалите, обучайте, ходите вместе на встречи. Помогайте подобрать Клиентов, подходящих каждому из Ваших сотрудников. Эти инвестиции окупятся, сами знаете.
Вот и все три условия. Остальное – дело тренировки и командной работы. Если эти три условия выполнить, продажи станут стабильными и управляемыми.
Глава третья. Начало активных продаж – телефонный звонок.
Оговорюсь сразу: есть несколько подходов к активным продажам. Один подход гласит – ВОЛКА НОГИ КОРМЯТ! Это означает: нечего сидеть в офисе! Идите к людям, знакомьтесь, вербуйте, продавайте!
И действительно, нет-нет а заглянет к нам в офис тётенька с украшениями или косметикой, или БАДами, или юноша с книжками… Даже дома в дверь – всё реже, правда, – но постучат так называемые распространители…
В крупном сетевом маркетинге принято не самим ходить, а приглашать на презентации – знакомых, и их знакомых, и так по цепочке. Рекомендации – действительно мощный инструмент продаж. И мы в нашем бизнесе тоже обязательно будем им пользоваться. В этой книжке целая глава будет этому посвящена. Но без «холодных» контактов – особенно на первых парах – тоже не обойтись.