Ученый – поиск грантов, Продажа результата исследований.
Врач – поиск пациентов, Продажа способности восстанавливать здоровье.
Учитель – поиск учеников, Продажа способности повышать квалификацию.
Тренер – поиск спортсменов, Продажа способности достигать победы.
Архитектор/строитель – поиск застройщиков, Продажа способности реализовывать мечты о доме.
Таким образом, мы все в определенных жизненных ситуациях являемся Продавцами! И нам всем бывает очень важно уметь успешно продавать.
Если обобщить особенности этих ситуаций, то получится следующее.
Мы, независимые, обладающие талантами, компетенциями и свободой воли люди, способны придумать и сделать что-то для других, например, произвести услугу или товар, нужные кому-то в их жизни или работе.
Нам нравится делать именно это, мы хотим, чтобы другие люди с удовольствием использовали сделанное нами.
Нам хочется, чтобы другие люди благодарили нас за это словами, отношениями, любовью, возможностями, деньгами и т. д.
При этом, получая от других людей деньги за сделанное нами, мы обретаем не только независимое признание востребованности наших товаров или услуг, но и средства для своей жизни и развития.
И самое прекрасное здесь то, что, стремясь получить что-то важное для себя, мы получаем это посредством получения чего-то важного для других. И другого более гармоничного и человечного способа получить что-то от других людей нет!
То есть мы становимся Продавцами в широком смысле и начинаем продавать в следующих случаях.
● Когда нам есть что предложить другим людям.
● Когда нам нужно получить что-либо от другого человека или от других людей.
● Когда у них есть свободный выбор, давать нам это или нет.
● Когда нам нужно их добровольное согласие на наше предложение.
● Когда мы не можем или не хотим их заставить дать нам нужное.
В таких ситуациях продать означает следующее.
● Прежде всего понять, что им, Покупателям, нужно на самом деле.
● Быть готовым сделать или предложить по-настоящему нужное.
● Умело раскрыть именно в этом, самом важном для Покупателей, ценность нашего предложения.
● Обосновать с учетом всех особенностей ситуации и Покупателей особую привлекательность предлагаемого нами.
● Помочь убедиться, что уплачиваемая Покупателями цена меньше обретаемой ими ценности и, значит, покупка оправдана!