Активность – это инициативный способ взаимодействия человека с внешней средой и самим собой. Активные люди самостоятельно думают, ищут и совершенствуют свое дело: внедряют новые технологии в земледелии и обработке металла, открывают законы, развивают бизнес, создают политические партии, пишут книги и т. д. Весь прогресс человечества держится на этих активных людях. Успешные Продажи тоже держатся на активных Продавцах.
Почему активность в успешных продажах настолько значима? Причины этого – в неподдельной сложности всего процесса Продаж и необходимости справиться со всем этим. Что же такое Продажи?
● Это сложный вид деятельности, полностью не формализуемый.
● Всегда уникальное взаимодействие как минимум двух людей – Покупателя и Продавца.
● Всегда победа над конкурентами.
● Это всегда преодоление объективных и субъективных препятствий.
● Всегда поиск баланса (гармонии) всех заинтересованных сторон.
● Это всегда работа в условиях неопределенности и риска.
Активность в Продажах позволяет в каждой точке этого сложного и уникального пространства и в каждый момент времени стремиться находить оптимальное, своевременное решение и действовать.
Она, как специфический гормон, придает процессу Продаж динамику, блеск и победность.
Сжимает действие во времени и обеспечивает небывалую продуктивность.
Также удивительным образом способствует достижению фантастических и, казалось бы, нереальных результатов.
Таким образом, активность Продавца – это необходимое условие его успешности. Причем чем сложнее ситуация, тем активность Продавца более значима.
Компетентность Продавца тоже находится в первом ряду значимости.
Это умение в каждой точке пространства Продаж и в каждый момент времени адекватно оценивать ситуацию, принимать наилучшие решения и воплощать их в жизнь.
Сочетание активности с компетентностью Продавца и есть главный фактор успеха в Продажах.
Это как раз то, что отличает выдающихся и успешных Продавцов от обычных. Это то, к чему я, Продавец, должен постоянно стремиться.
Теперь посмотрим, как выглядит ситуация с активностью и компетентностью в практике Продаж. К особенностям нашей профессии относится существование двух видов Продавцов. Это активные Продавцы и пассивные Продавцы-«оформители». Посмотрим в таблице 1, насколько разительно они отличаются друг от друга.