Чтобы грамотно определить инсайт своего клиента, необходимо переместиться в его голову, стать им, внимательно наблюдать и общаться.
Как выявить инсайт для нового продукта?
1. Изучите, понаблюдайте и пообщайтесь со своим идеальным клиентом.
Как себя ведет? Что постит в соцсетях? Чем интересуется? На что жалуется?
2. Выявите истинное желание.
Чего на самом деле хочет ваш клиент, и за что он реально готов заплатить?
Мне нравятся яхты, и я хочу одну себе, но не готов ее купить.
3. Определите барьеры, препятствия, стереотипы и суждения.
Что останавливает ЦА обратиться и оплатить ваш продукт прямо сейчас? Какие стереотипы присущи ЦА касательно вашего рынка и продукта? Бытует мнение, что все креативщики пьют виски, закусывая «косячком», придумывают идеи и реализуют свои же фантазии за немыслимые деньги своего клиента. Или что все строители – безответственные алкаши.
4. Анализ информации и определение инсайта.
На основе анализа своей ЦА и сбора всей информации мы формируем единый потребительский инсайт. Если инсайтов больше одного, запустите небольшую рекламную кампанию и протестируйте каждый из них.
Обращайте внимание на противоречия в поведении своей ЦА, что ее раздражает, в чем скрыта неудовлетворенность и от чего она поистине кайфует.
Если у вас уже есть продукт, опросите своих идеальных клиентов:
Почему они выбрали вас, что именно повлияло на их выбор в вашу пользу?
– Что зажигает их в вашем подходе, продукте, услугах?
– Как изменилась их жизнь после сотрудничества с вами?
– За что они готовы заплатить кроме цены?
– Почему они до сих пор с вами?
Вы должны выяснить, какое идеальное решение задач должен выполнять ваш продукт. Вы спрашиваете своего лучшего клиента: «Какое было бы идеальное решение твоих задач, которые решает мой продукт, с точки зрения цены, качества, сервиса, всех вот этих моментов?» Пусть он нафантазирует самый идеальный вариант. Когда он предложит идеальное решение, задайте вопрос: «За что ты готов реально заплатить?»
Так вы отфильтровываете лишнее, неважное для клиента и реально оцениваете ситуацию. Берете эту информацию за основу и создаете продукт с дополнительной wow-ценностью – ценностный продукт.
Одним из инсайтов и открытий наших клиентов по производству дизайна вагонов были быстро налаженный процесс между производственными линиями и экологическая культура компании. Они эффективно это начали использовать с целью выхода на рынок Европы и чтобы грамотно обосновать возражения: «А что будет в случае поломки, это ж сколько ждать придется?» Аргумент – замена любой детали за 2 суток. Экологическая культура – минимальный выброс вредных веществ в экологию и наличие очистных сооружений были еще одним весомым аргументом в пользу сотрудничества.