Начинающие менеджеры долго готовятся к звонкам, собираются с силами, чтобы начать звонить… И в этот момент менеджер считает, что холодный звонок – это самое главное в продажах. Это ошибка, которая сильно влияет на то, что менеджер быстро выгорает.
У менеджера неправильная фокусировка. Менеджер фокусируется на том, насколько все гладко пройдёт при холодном звонке, а не на том, как выстроить общение с клиентом и решить его проблемы, чтобы тот купил.
Нужно понимать, что это всего лишь первый шаг, что цель – не продать товар с первого звонка, а продать следующий шаг (отправить коммерческое предложение, договориться о встрече и др.). Понимание этого аспекта моментально снижает значимость холодного звонка, и влияние страха резко падает.
Нужно правильно ставить цель, и тогда страх значительно уменьшится.
Страх №5. Мой товар никому не нужен
Если вы не верите в свой товар и не верите в то, что он несёт пользу
вашим клиентам, может появиться страх того, что ваш товар никому не нужен.
Этот страх возникает, когда менеджер начинает воспринимать свое предложение как «впаривание» ненужного товара. Есть менеджеры, которые именно так относятся к своему предложению.
Чтобы побороть этот страх, нужно провести внутреннюю работу над собой. Нужно поверить в свой товар, поменять свое отношение к работе – подходить в разговоре с клиентом с позиции решения его проблем и задач. И тогда этот страх отпадёт. Если вы считаете свой товар качественным и полезным для клиента, тогда звонок будет нести в себе другой характер с позиции помощи, и это очень сильно повлияет на уровень страха.
Страх №6. Низкая самооценка
Этот страх нередко встречается среди менеджеров, и он очень тесно связан с предыдущим страхом «мой товар никому не нужен».
Как определить, испытываете вы этот страх или нет?
При звонке подтекст вашего разговора выглядит следующим образом: «пожалуйста, ну купите у нас хоть что-нибудь…». Клиент моментально это чувствует и начинает вести разговор, диктуя свои условия («давайте нам самые низкие цены, большие скидки» и т. д.). Клиент даже может положить трубку со словами «нам ничего не нужно».
Чтобы побороть этот страх, нужно менять отношение к своему товару. Когда мы верим в то, что говорим, вместо страха появляется уверенность и чувство, что вы общаетесь на равных с вашим клиентом. Клиент – обычный человек, у него такие же проблемы, как у вас. С такой позицией страх уходит.