Большое значение в продажах имеют 2 лица – продавец/менеджер по продажам (далее менеджер) и покупатель. При этом менеджер должен полностью обслужить покупателя и помочь ему с покупкой.
Как говорил Чарльз Брауэр (американский рекламист): «Не бывает „легкой продажи“ и „трудной продажи“. Есть только „умная продажа“ и „глупая продажа“!»
(Аркадий Теплухин – Библия продаж. Незаменимая книга для России!)
Кто такие менеджеры по продажам
Менеджеры – это специалисты, профессионально занимающиеся торговой деятельностью.
В должностные обязанности менеджера входит осуществление связи между покупателями, торговыми организациями и производственными предприятиями.
Профессия менеджера широко распространена в сфере оптовой и розничной торговли.
Основная задача менеджера – это продажа товара, оформление положительной сделки с покупателем. Также управление взаимоотношениями с клиентами и выполнение плана продаж.
Что необходимо менеджеру для совершения продажи:
– хорошо выглядеть и быть в хорошем настроении, это особенно важно для шоу – рума и активных продаж;
– быть уверенным в товарах/услугах, которые продает, в качестве товара, знать конкурентов;
– иметь хорошую память и знания о товаре/ услуге;
– при разговоре быть уверенным в себе, рассудительным, стрессоустойчивым, смелым;
– быть общительным, пунктуальным, искать подход к каждому клиенту;
– уметь слышать покупателя, а не слушать и думать о своем (или как ответить на вопрос покупателя), пока он говорит;
– стремиться добиваться поставленных целей;
– знать техники продаж и грамотно их использовать;
– разбираться в типах покупателей. Будет преимуществом, если менеджер имеет опыт в нескольких направлениях продаж (активные продажи, пассивные продажи и т. д.);
– грамотно предоставлять информацию и выводить покупателя на продажу, обращать внимание на свою речь и контролировать каждое сказанное слово;
– постоянно улучшать свои навыки, получая дополнительный опыт и знания.
Руководителям!
Руководители отдела продаж (далее РОП) могут помочь менеджерам эти качества приобрести, корректировать все нюансы их работы, если это необходимо. Прорабатывать ошибки, допущенные менеджерами и помогать в их исправлении.
Что еще необходимо делать РОП, чтобы их менеджеры были более эффективными:
– прослушивать звонки успешных менеджеров компании;