Исследование. Практически каждая продажа включает предварительное получение информации о потенциальном клиенте и его потребностях. Правильные вопросы помогают лучше понять покупателя. Этап исследования – ключевой для заключения крупных сделок.
По данным исследования Нила Рекхэма, среднестатистический продавец может увеличить свои продажи на 20 и более процентов, если улучшит свои исследовательские навыки.
Демонстрация возможностей. Во время встречи вы предлагаете потенциальным клиентам что-то, что им нужно. В крупных продажах важно сразу показать, что ваш продукт решит проблемы покупателя за адекватные деньги.
Некоторые способы демонстрации функционала и пользы продукта не работают в крупных продажах. Главная ошибка продавцов дорогих продуктов – формальный подход. Они показывают всем одну и ту же презентацию с описанием выгод, которые для некоторых людей не являются выгодами.
Получение обязательств. Удачная встреча заканчивается тем, что покупатель дает какое-нибудь обязательство. В небольших продажах он, как правило, соглашается купить предложенный продукт. В крупных продажах обязательства могут быть самые разнообразные: посетить презентацию, протестировать новый продукт, назначить вам встречу с человеком, принимающим решение о покупке… В крупных продажах быстрая сделка – редкость. В них ценен любой результат, продвигающий покупателя к решению о покупке. Есть прогресс? Значит, встреча прошла успешно. В крупных продажах классические приемы закрытия сделки неэффективны, а порой и вредны.
Чтобы добиться успеха в крупных продажах, нужно не забывать о двух важных принципах.
Принцип 1. Всегда стремитесь к прогрессу, а не к отсрочке
В малых продажах измерить успех легко: заключили сделку – вы успешны, получили отказ – вы неудачник. В крупных продажах все сложнее: любой прогресс в переговорах – это успех, а стагнация (отсрочка) – неудача. Планируя встречу, ответьте на вопрос: завершится ли встреча согласием покупателя на действие, способствующее продвижению к заключению сделки?
Если ответ отрицательный, переформулируйте цели так, чтобы обеспечить продвижение вперед. Важно стремиться не к любому взаимодействию, а к прогрессу. Иначе в некоторых встречах просто не будет смысла.
Примеры целей, ведущих к отсрочке (неудаче):