В контексте продаж инсайт – это сообщение, которое заключает в себе: 1) то, чего клиент до этого не знал, или 2) решение проблемы клиента особым, уникальным способом, который отличается от всего, что предлагают ваши конкуренты.
Для того чтобы создать сообщение, бьющее точно в цель, задайтесь следующими вопросами:
• Как потенциальные клиенты справляются с проблемами, которые решает ваш продукт, на данный момент?
• Почему они уверены, что текущий подход работает?
• Какие новые задачи, угрозы и упущенные возможности появились и проявили себя с тех пор, как они стали пользоваться текущим решением?
• В чем заключаются недостатки текущего подхода?
Чтобы мотивировать потенциальных клиентов изменить статус-кво и выбрать для этого ваш продукт, вы должны адресовать свою речь к групповому инстинкту выживания и помочь им осознать, что ограничения и недостатки текущего подхода ставят под угрозу не только личные достижения отдельных сотрудников, но и глобальный успех всей компании в целом.
Неучтенные потребности
Чтобы помочь клиенту увидеть и осознать недостатки текущего подхода, вы должны выявить так называемые «неучтенные потребности». К учтенным потребностям (тем, о которых клиент и так знает) обращаются все – в том числе и ваши конкуренты. К тому же учтенные потребности не подразумевают чувства срочности: их неудовлетворенность не убила компанию, а некоторые загвоздки они научились просто обходить стороной.
Ваши продукты и услуги приобретают настоящую ценность, когда потенциальные покупатели даже не подозревают о существовании каких-то проблем, а вы им на них указываете.
Авторы выделили три типа неучтенных потребностей.
1. Недооцененные потребности. Об этих потребностях клиент знает, но неправильно их оценивает. Они больше или наступают быстрее, чем полагает клиент. Ваша задача – доказать это. Например, с помощью статистики и проверенных данных, поступивших от третьей стороны, вы можете обратить внимание покупателя на то, что положение на рынке меняется сильнее и быстрее, чем он воспринимал.
2. Неудовлетворенные потребности. Это могут быть какие-то неудобства, с которыми компания научилась справляться и оттого перестала их замечать. Никто не стремится искать решение проблемы, потому что даже не догадывается, что оно существует.
3. Неизвестные потребности.