Мы продаем идеи каждый день, на работе и дома. Мы продаем их даже сами себе, когда решаем пойти (или не пойти) в спортзал после работы.
Однако чаще всего наши попытки продать идею встречают совсем не ту реакцию, которую мы ожидали (странно, ведь идея такая классная!).
Четыре причины, по которым наши идеи «не покупают»:
Лишние детали – вместо того чтобы сначала продать идею, вы сразу предлагаете детально проработанное решение. В результате хорошая задумка тонет в замечаниях вроде «фон не того оттенка».
Решение: сначала продавать идею в самом общем виде, оставляя простор для достраивания на вкус клиента.
Лишние эмоции – во время презентации идеи вам начинает возражать человек, который придерживается совсем иных взглядов на проблему. Вы переключаетесь в боевой режим – и готово, вместо сделки возникает схватка!
Решение: внимательно выслушивать оппонентов и искать зерно пользы в их словах.
Самоуверенность – вы настолько уверены, что ваша идея гениальна, что даже не задумываетесь, есть ли у нее изъяны. И уже во время презентации узнаете, что идея не нова, уже была реализована и с треском провалилась.
Решение: включить внутреннего критика и всесторонне изучить саму идею и весь контекст.
Эгоцентризм – представляя идею, вы так увлекаетесь ее достоинствами, что совершенно забываете о цели: получить поддержку клиентов – то есть тех людей, которые дадут вам ее реализовать.
Решение: поставьте себя на их место, поймите, что для них важнее всего, и стройте презентацию вокруг этого.
Хорошая новость: все в ваших руках! В успехе презентации лишь 10 % успеха зависит от того, насколько хороша идея сама по себе. Остальные 90 % – это люди, с которыми вы взаимодействуете. Вам нужно только признать, что успех продажи вашей идеи целиком зависит от вас, и усвоить правила успешной продажи идей, которые изложены далее.
Цель и объект презентации
Этап 1. Продажа цели
Удивительно, как часто люди отказываются потратить хотя бы пять минут на определение целей. Вы думаете, цели всем понятны по умолчанию? Поверьте, это не так. Подготовку к презентации идеи нужно начинать именно с этого этапа – вы увидите, насколько повысятся шансы продать идею (а также наладить рабочие процессы и поддержать мотивацию команды, которая занята в проекте).
На этом этапе добейтесь, чтобы клиент подтвердил, что видит цель и согласен, что ее стоит достигать.