Управление конкурентами. Шах и мат на бизнес-поле - страница 13

Во-вторых, мы выявили закономерность взаимодействия с этим единственным конкурентом. Вспомним, как концерн «Лебедянский» сумел нанести удары компании «Вимм-Билль-Данн», в результате чего стал лидером.

В-третьих, мы определили закономерность взаимодействия с другими игроками рынка. Вспомним острое противостояние «Техносилы» с «Эльдорадо» или «Орими Трейд» с «Маем» – и отсутствие такого накала борьбы с другими компаниями.

Однако, уважаемый читатель, не все так просто, как мы здесь описали. Ведь не каждый конкурент будет терпеть такого соседа по рынку, который добивается выгодного сравнения на его фоне да еще и покушается на его ресурсы! Как видим, теперь перед нами ставится задача уже иного рода. Важно уже не только «быть более интересным для клиента», но и уметь создавать для клиента «ценность» продукции или услуги[11]. Более того, важно владеть всеми инструментами конкурентной борьбы. Как этого добиться – мы узнаем в 5-й и 6-й частях. Пока же позволим себе расстаться с некоторыми стереотипами!

Предсказуемость делает людей уязвимыми.

Как хочется найти универсальный секрет успеха – то, что гарантирует удачу и страхует от фиаско. «Будь первым!», «Отличайся!», «Бизнес – это война…» – можно долго перечислять всем известные, привычные и потому, вероятно, правильные лозунги. Кажется, что скорее небо упадет на землю, чем будут подвергнуты сомнению эти «аксиомы». Как можно не верить, особенно если тысячи книг стараются это доказать! Но вот факты из истории большинства российских компаний не всегда подтверждают книжные аргументы.

Быть первым на рынке, то есть пионером, первооткрывателем, основателем какого-то сегмента, – разве гарантирует это сохранение лидерства? Некоторые пионеры давно отдали пальму первенства своим конкурентам. Вот лишь некоторые примеры «бывших»: розничная сеть «Рамстор», правовая система «Гарант», соковое подразделение «Вимм-Билль-Данн»… А ведь было время, когда каждая из этих компаний захлебывалась в потоке публикаций о своей непотопляемости и бесспорном лидерстве, обусловленном именно тем, что они были первыми. Но разве то, что они вышли на рынок первыми, гарантировало сохранение лидерства на рынке?!

Дальше – больше! Раз мы сказали о первенстве, нельзя обойти и еще одну «любимую» аксиому.