Начать с того, что присяжным не нравился прокурор. Более того, они не доверяли ему. А если вас не любят и вам не доверяют – вас не будут слушать. Вы будете говорить, а они будут кивать, приговаривая «угу, угу», но это еще не значит, что они услышали хоть слово из сказанного вами. Когда люди сердятся, озадачены или сомневаются – они физиологически слышат хуже. И даже если они что-то энергично записывают, они могут писать всего лишь «Я ненавижу этого человека». Посмотрите на арбитра и тренера бейсбольной команды, которые стоят лицом к лицу и кричат друг на друга? Думаете, они слышат хоть что-то из того, что говорит другая сторона? Чтобы убедить их, нужно сначала заставить их выслушать вас. Это должно быть отдельное, концентрированное, осознанное усилие.
Итак, многие доказательства, собранные обвинением, и многие доводы, высказанные против О. Джей Симпсона, буквально влетали присяжным в одно ухо и тут же вылетали из другого. Прокурор и члены его команды были умными, опытными юристами, но они потерпели серьезное поражение. А все потому, что, когда речь зашла о понимании людей – а это первое требование при ведении переговоров, – они оказались несведущими в этом вопросе!
Юристы со стороны защиты говорили с присяжными по-человечески. «Если она будет мала или велика, вы должны будете оправдать его», – сказал Джонни Кокран о перчатке, которую примерял Симпсон. У людей появилось простое утверждение, которое можно было использовать в деле. Может быть, вам это не нравится, но так уж устроена наша жизнь.
Почему Джордж Буш-младший победил на президентских выборах в США в 2004 году? Я думаю, потому, что он сказал: «Даже если вы со мной не согласны, вы, по крайней мере, знаете, во что я верю и на что я опираюсь». Такое заявление сразу же вызывает доверие. А доверие – самое главное. И та фраза Буша резко контрастировала с постоянно менявшейся позицией Джона Керри, его тогдашнего оппонента от Демократической партии.
Почему Барак Обама победил на президентских выборах в 2008 году? Я думаю, Обама выиграл их уже в ходе вторых дебатов. Как только начинало казаться, что кандидат от республиканской партии Джон Маккейн готов его ударить, Обама начинал улыбаться, старался быть спокойным, открытым для сотрудничества и вел себя вполне как президент