4. «Свой и Полезный» (100 % – вероятность согласия (заключения сделки)). Самый эффективный кластер для получения заветного «да». Находясь в этом кластере взаимоотношений, человек может обеспечить «да» на все свои просьбы и предложения, а продавец – продать любой товар/услугу. При этом ценовой вопрос обычно не обсуждается, а если и обсуждается то только формально, чтобы покупателю убедиться в «достойной» цене от продавца. Однако если цена за товар/услугу/просьбу будет существенно выше, чем у конкурентов или неприемлема в рамках контекста, продавец рискует потерять статус «Полезного» и свалиться в кластер «Свой и Бесполезный», и если покупатель решит, что продавец ему «впаривает» свой товар, или поймет, что продавец за счет него выполняет свой план, то продавец теряет статус «Своего» и сваливается в кластер «Чужой и Полезный».
Правило продаж: для постоянного получения «да» в долгосрочной перспективе необходимо продумывать как стратегии по вхождению в кластер «Свой и Полезный», так и тактики для поддержания этих свойств.
Как понять, в каком кластере находится продавец? Для ответа на данный вопрос продавцу достаточно заполнить небольшой чек-лист.
Чек-лист по определению положения продавца по отношению к покупателю.
• Покупатель готов делиться информацией о себе / о своем бизнесе.
• Готов оставить свой сотовый.
• Готов делиться личной информацией.
• Открыто рассказывает о предложениях конкурентов.
Для присвоения статуса «Своего» у продавца должны быть отмечены все пункты. Отсутствие одной галки дает право делать выводы о том, что человек является «чужим» для покупателя.
• Покупатель всегда принимает звонок от продавца или перезванивает.
• Продавец назначил входящий звонок на конкретное время, покупатель сам позвонил в указанное время.
• Покупатель обращается к продавцу за консультациями (входящие звонки).
Для присвоения статуса «Полезного» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.
• Покупатель отказывается от встречи.
• Предлагает отправить коммерческое предложение на общую почту организации.
• Секретарь получил четкие рекомендации после первого звонка не переключать на ЛПР.
• Покупатель не готов к конструктивному обсуждению продукта.
Для присвоения статуса «Бесполезного» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.