Краеугольный квадрат согласия - страница 7

• Покупатель не знает (забыл) имя продавца.

• Покупатель (ЛПР) не участвует в переговорах лично.

• Покупатель не делится информацией о бизнесе.

Для присвоения статуса «Чужого» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.

В каких кластерах осуществляется «да», а в каких «нет»? Для ответа на данный вопрос напротив каждого кластера указана вероятность согласия (заключения сделки). Анализ опыта продавцов различных сфер деятельности дает право сделать вывод о том, что в 100 % случаях нам говорят «да», если удается достигнуть кластера «Свой и Полезный», и 100 % «Нет» получаем, если находимся в кластере «Чужой и Бесполезный». Поэтому действия любого продавца для получения согласия должны быть направлены на то, чтобы уйти из кластера «Чужой и Бесполезный» и попасть в идеальном случае в кластер «Свой и Полезный». Если продавец стартует из кластера «Чужой и Бесполезный», то, как мы видим из рис. 1, в него он может попасть, выбрав один из путей:

1. Через кластер «Свой и Бесполезный».

2. Через кластер «Чужой и Полезный».

Какой путь выбрать? Решает только сам продавец. Однако если опыт у менеджера в продажах менее одного года, то рекомендуем выбрать тот путь, который легче всего дается продавцу. Продавцы с многолетним опытом на интуитивном или профессиональном уровне понимают, что выбор пути попадания в кластер отношений «Свой и Полезный» зависит от стереотипа покупателя, характеризующего его поведение.

Для того чтобы лучше понять, как это работает, посмотрите пример холодного звонка из фильма (Видео 1).[1]

QR-код – Видео 1. Выбор пути реализации продажи (Свой или Полезный)

Продавец стартовал из кластера «Чужой и Бесполезный» и перешел в кластер «Свой и Полезный». Кем он сначала стал для покупателя «Своим» или «Полезным»?

Важно: неправильные действия менеджера могут привести к обратному движению в краеугольном квадрате согласия: из кластера с определенными преимуществами для продавца в кластер, в котором данные преимущества отсутствуют. Например, из кластера «Свой и Бесполезный» в кластер «Чужой и Бесполезный» и т. п.

Правила выбора, кем сначала становиться продавцу «Своим» или «Полезным», зависит от покупателя, точнее, от его психотипа. В продажах принято различать 4 основных психологических типа покупателей (рис. 2).

Рис. 2. Психологические типы покупателей