_______________________________________________
_______________________________________________
Сколько контрактов в среднем должен заключить один торговый агент?
_______________________________________________
_______________________________________________
Сколько встреч необходимо провести, чтобы был подписан один контракт?
_______________________________________________
_______________________________________________
Сколько встреч должен провести каждый торговый агент? За какой срок?
_______________________________________________
_______________________________________________
Ведут ли эти вопросы к логическому и исчерпывающему выводу? Если нет, что бы вы хотели изменить?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
4. Нужна ли вам дополнительная информация? Если да, то какая?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Содержание
В качестве менеджера по продаже вы должны чувствовать такую же ответственность за фирму, как и ее владелец. Важно, чтобы вы требовали от каждого торгового агента реализации торговых оборотов на определенную сумму. Помните о том, что установленный вами прогноз будущих оборотов – это сумма оборотов отдельных торговых агентов, которыми вы управляете.
Ваша основная задача – это взыскание запланированных прибылей. На основании этого оцениваетесь вы и ваши торговые агенты. От вас зависит, есть ли у вас и ваших торговых агентов соответствующая мотивация, чтобы раскрыть свой потенциал. Несоразмерные прогнозы будущих прибылей негативно влияют на настрой сотрудников, а адекватные прогнозы вызывают у них прилив сил и являются замечательной мотивацией.
Задания
В этой главе будут рассмотрены:
♦ Четыре единицы измерения АЗВ (амортизация затраченного времени).
♦ Основные методы определения величины будущих доходов.
♦ Семь факторов, которые следует принять во внимание, составляя план продажи.
♦ Способы определения эффективности действий торговых агентов.