Если территорию, на которой вы продаете, или сферу деятельности, за которую вы отвечаете, вы рассматриваете как собственную фирму, а себя – как ее шефа, то прогноз будущих доходов, независимо от того, отдан ли он вам руководством в приказном порядке или разработан лично вами, является вашим стратегическим планом сражения, вы – генерал армии, а ваш рынок – поле битвы.
Из общего плана сражения следует план будущих оборотов. Он включает распределение – как для выполнения на каждой части территории, так и для определения индивидуальных целей каждого торгового агента. Полный прогноз оборотов является суммой всех индивидуальных планов. Если каждый торговый агент реализует свои задачи, вы достигнете своей цели. При прогнозировании и планировании доходов очень важна величина АЗ В. Эта единица показывает, как торговые агенты распоряжаются временем. Ваша задача – помочь им организовать свое время, разделить территорию и выполнить другие задания, находящиеся в области их полномочий, чтобы они могли реализовать свои индивидуальные планы.
Для определения АЗВ применяются четыре единицы измерения:
1. Наибольшая величина торговых оборотов. Это самая важная единица измерения, которая позволяет установить, как данное лицо в определенном районе распоряжается временем. Ваша задача – помочь торговым агентам организовать свои действия так, чтобы использовать время как можно эффективнее.
2. Наибольший разброс в оборотах. Это основной показатель, касающийся эффективности работы предприятия как целого. Часто одни товары или услуги приносят фирме намного большую прибыль, чем другие. Речь идет о том, чтобы вы помогли торговым агентам получить наибольшие обороты от продажи тех товаров, которые приносят наибольшую прибыль.
3. Эффективный контроль рынка. Функция менеджера в этом деле будет подробно описана позже. Сейчас скажу только, что контроль рынка заключается в том, чтобы ваши торговые агенты за точно обозначенное время взяли под контроль максимальную территорию, на которой имеется потенциальный рынок сбыта, и нашли важнейших потенциальных клиентов.
4. Эффективное использование времени. Иногда небольшие изменения в организации времени могут повлечь за собой большой рост оборотов. Для отдельных торговых агентов существуют разные методы установления индивидуальных целей, касающихся суммы возможных доходов. От того, как вы ее (цель) определите, как обоснуете и мотивируете группу, во многом зависит вероятность их реализации, а значит, оценка вашей квалификации.